生产/联合经营栏
作者/芥子
标题图/联合业务库
【/h/】近日，优衣库迎来了她的重头戏时刻。从一个鲜为人知的服装品牌(与国际大品牌相比)，碾压了以快时尚著称的前服装巨头ZARA(母公司Inditex)。今年2月16日，优衣库以10.8725万亿日元(按收盘价计算)从ZARA手中夺得“全球市值第一的服装公司”称号。
【/h/】截止2020年11月，优衣库全球共有2298家门店，亚洲(不含日本)占比60%。中国大陆有791家店铺，仅次于日本的815家。亚洲的ZARA店只占20%左右。
不久前，Zara的母公司Inditex也决定关闭贝尔什卡、Pull&Bear、Stradivarius在中国的所有实体店。
图片:来自DT金融
【/h/】2017年夏天，迅销集团和Inditex市值相差约四倍，短短四年市场结构发生了翻天覆地的变化。
【/h/】相比于1975年创立的ZARA，优衣库作为一个“后起之秀”(始于1984年)，在目前的市场环境下显然更加得心应手。在当代消费者眼里，似乎既出乎意料又合情合理。
【/h/】就像，一个班来了一个不起眼的转学生，刚开始长相一般，不起眼，但时间长了，她就以自己独特的性格成为班里最受欢迎的女生。
【/h/】据优衣库路的客户介绍，“优衣库性价比高”。这里的超高，是指从核心服装价格和品质需求来看，消费者对优衣库的满意度高于其他服装品牌。
图片:优衣库简单的店铺装修
那么，优衣库是如何取得“高性价比”的好口碑的呢？这也要看优衣库创始人刘创立优衣库时的想法。刘认为，开发和提供价廉物美的服装是占领市场最重要的因素。从优衣库在广岛的第一家门店开始，刘就开始实践性价比高的服装理念。
【/h/】当然，认为创始人对优质低价的崇拜造就了优衣库的市场地位会有失偏颇。毕竟每个创业者都想用这个招数赢得市场，但实践起来似乎很难。那么，优衣库是如何真正做到“物美价廉”的呢？这里有几点值得参考。
1。前期偷换GAP，用基本休闲装打好性价比基础
GAP是上世纪60年代末和80、90年代在美国市场流行且性价比较高的休闲装品牌，他曾经说过，“对于GAP来说，设计最重要的就是合身，合身，再合身。”这句话听起来耳熟——原来优衣库推广的“适合生活”的口号和GAP的概念完全一致。
【/h/】随着经济的快速发展和经济泡沫的破灭，实用主义开始盛行，强调实用的时尚理念生根发芽。追逐时尚不再是主流。而是基于个性化、舒适性、时尚性的服装理念。
【/h/】更重要的是，近十年来，互联网对个人生活的渗透和手机的普及，让人们更倾向于“住在家里”，更多的业余时间花在手机上，更少关注如何“出现”在大街上，久而久之，简单朴素的形象之美更加被认可。舒适优质的休闲风格早已盛行。
图:中国移动互联网用户规模已超过99%
2。总是让“高性价比”略好于同行
改革开放以来，中国的城市化率从18%上升到56.1%。早在2018年，中国城镇常住人口达到8.31亿，比上年增加1790万，城市化率达到59.58%。随着中国经济水平和城市化水平的快速提高，人们对快节奏、高效服装的需求与衣食住行密不可分。
不断增长的城市人口和高效的生活节奏为以性价比取胜的服装品牌提供了巨大的市场空。
这也是HM、ZARA等快时尚品牌近年来大受欢迎的根本原因。但优衣库相比快时尚品牌，性价比更胜一筹。
【/h/】在大家都在追求生活效率的大环境下，人们不再需要太多的衣服，挑选和购买衣服也需要不必要的时间，整理和扔衣服也是如此。优衣库的衣服款式耐用、百搭、经典，价格相对较低，在这方面胜过ZARA等快时尚品牌。
【/h/】传闻优衣库牛仔裤和李维斯裤子可以在同一条生产线上生产，但是价格越界。优衣库全球只有70多家常设代工厂，都是业内顶尖的(相比之下，ZARA全球有1000多家代工厂，品控捉襟见肘)。
优衣库以性价比高著称，有网友在知乎上评价:“优衣库风格简单，大部分属于基础款，早就过时了。”“今年逛了几次，有一些小惊喜。衣服设计精美，经久耐用，易于打理”。
这也代表了现阶段大量消费者的服装需求。
图片:优衣库来自知乎网友的“一体论”。
【/h/】总之，与其他快时尚品牌相比，消费者发现快时尚品牌已经把自己带入了不断更新衣柜的漩涡中。而隔壁的优衣库，基本百搭单品，质感极佳，大大节省了买衣服的时间。这些省时的功能对于追求高效率、快节奏的消费者来说是非常必要的。
3。优衣库的营销计划比较独特，以“性价比”为重点打造门店营销。
【/h/】优衣库在品牌营销方面值得借鉴，尤其是关注店铺的营销效果:无处不在的文案海报——技术上带有文案的场景式海报，在来来往往的顾客眼中，就像是“无声的导购员”。但这些海报也有意无意地为品牌定下了细致、优质、上等的基调。
图片:优衣库店铺的“无声导购”随处可见
【/h/】从文案中还可以看到，优衣库利用技术、性能、面料选择，将品质感紧凑在高挑上，用无处不在的营销文案呈现品牌的品位感，再用低价感创造顾客想要“试一试”的惊喜，导致冲动消费。概念宣传术语，如“UT”和“heattech”，是通过口头流传和积累的
图片:优衣库的海报主要是用场景应用呈现穿着的味道(来自官网)
从优衣库的店铺中，我们也可以看到线下店铺和线上店铺结合所产生的奇怪的销售效果。难怪一个不起眼的服装品牌，凭借其强大的策划能力，会逐渐成为消费者追捧的对象。
【/h/】毫无疑问，优衣库很清楚现在的服装消费需求，知道如何让实体店做出最好的营销效果，从不放过任何一个展示自己的机会。
图片:在裤子区，随处可见修改裤子的服务小技巧，让人感受到品牌的温暖
【/h/】再者，大肆发布与国际知名同口味同气味设计师合作的宣传信息，以促进产品销售，这也是其成功营销不可忽视的一点。
【/h/】比如，2009年开始，优衣库与传奇时装设计师吉尔·桑德(Jil Sander)合作(签订设计师咨询协议)，推出曾经风靡一时的“+J”服装概念。2020年，优衣库再次推出“+J”系列产品，在这里引起了轩然大波。依靠知名设计师的合作资金打造爆款，打造品牌影响力，优衣库尝到甜头，营销能力也不得不叫好。
【/h/】目前在众多其他服装品牌中，策划和营销都是可以轻松搞定的。毫不夸张地说，服装市场没有第二个。当然，这也是优衣库几十年的积累和内心细节决定的，不是“画瓢”就能轻易学会的。
4。优衣库的伟大春天还在路上
优衣库创始人刘在2021年初接受日本媒体采访时表示:“随着消费者越来越节约，品牌和产品质量的重要性越来越突出。消费者会选择优质可靠的品牌。与此同时，由于休闲装需求的增长和长途工作，正装的日子一去不复返了，日常穿着的时代正式来临。我们想做最好的日常服装，人们会选择适合工作和家庭的、耐用的、可以多种搭配的服装。一年后丢失的衣服不再需要了。”
从这段话可以看出，刘先生对时代脉搏下的消费者有着透彻的把握，同时也证明了优衣库的优势和刘对其未来潜力的充分信心。
图片:优衣库团购业务也如火如荼(来自官网)
如果优衣库现在已经崛起，那么它伟大的春天已经在路上了。
