一个人的成长可以比作一条河，它的源头很窄，但是在向前流动的过程中，河面一般会变得越来越开阔，而且随着支流的流入，水量也会变得越来越大。

然而，我们也会发现，有些人就像河流一样，流着越来越少的水，就像沙漠中被砍掉了头的河流。一天结束时，水渗入沙漠。没有痕迹，生活也变得荒凉。人与人之间的主要区别是什么？我们也用河流作为隐喻。随着支流的流入和水量的增加，是你不断吸收外来因素的结果，使你成长。

备受争议的“美国第一家中国成员电子商务公司”终于在2019年5月3日在纳斯达克上市，成为电子商务的一个传奇。

几天前，电子商务公司聚集在一起发布上市后的第一份财务报告。

去年，GMV全年总收入为352亿元，同比增长55.1%，但收入有所下降，总收入为116.72亿元，同比下降10.3%。截至2019年12月31日，在过去12个月中，电子商务交易会员数量从610万增加到960万，比2018年同期增长57.4%。

从电子商务聚集的模式来看，成员的裂变增长是电子商务聚集早期绩效增长的原因。到目前为止，绩效增长仍然更多地依赖于成员数量的增长，而由于“成员电子商务”模式，电子商务聚集的绩效增长较弱。

在成员增长的瓶颈期，聚集经常采用降低门槛的方法来获得客户，以维持成员数量的增长，从而推动业绩的增长。然而，不清楚允许利润维持会员数量增长的方法能持续多久。

此外，去年一季度的集聚改变了单一的自我管理模式，加入了商城业务领域，并收取佣金，从战略层面推动了集聚业务的进一步拓展。面对电子商务市场的快速变化和电子商务平台的激烈竞争，聚集在战略摸索期的聚集地未来将面临诸多不确定性。

从聚集微型商户到会员电子商务

自成立以来，它已经亏损了四年。

2015年，聚集在一起的创始人肖从基于社会关系的微型企业的崛起中发现了机遇。此时，微型企业正进入一个瓶颈期。微型企业需要负责一系列的任务，如购买商品、囤积商品、销售、送货和售后服务。这个过程很复杂，收益也不确定。肖通过聚集平台将这些小微企业聚集起来，帮助小微企业解决库存囤积、送货上门等一系列问题，简化了小微企业的工作流程。加入聚集的微型企业只需要专注于产品和销售就能获得一定的佣金。这些微型企业成为第一批聚集的店主。

萧分别开辟了供给侧和物流侧，而小微企业的集聚将创造一个基于社会关系的自主经营的直接电子商务平台，这是集聚的雏形。此后，尚笑略微改变了策略。微型企业只需很少的费用就可以在聚集平台上开店，通过聚集在聚集平台上的微型企业的社会关系，让更多的人聚集在一起。这种进入平台的方式曾被视为类似于传销的“拉人的头”。

因此，2017年5月，杭州高新区市场监督管理局以涉嫌“入场费”、“猎头费”和“团队费”为由，对一大批电子商务公司进行了调查，罚款总额为957万元。

罚款后，又改变了策略。通过发展付费会员和改变多层分布到一层，当前的人群更喜欢称自己为“会员电子商务”。2018年8月15日，吉韵宣布品牌升级，推出新标志、新吉祥物形象和新口号:“注册吉韵APP，享受购物批发价”。同年10月9日，季云表示，他已经正式从一个社会电子商务战略转变为一个会员电子商务。

2019年5月3日，该公司聚集在纳斯达克上市，发行价为11.00美元，筹资逾1.2亿美元，成为“中国会员的第一只电商股票”。

聚集电子商务提供商是自我管理模式，注重高质量和低价格。简而言之，就是通过上下游赚取商品的差价。自我管理模式在物流和劳动力方面成本很高。因此，总体毛利率聚集不高。2016年至2019年连续四年的毛利率分别为23.80%、19.73%、17.74%和20.7%。

值得注意的是，去年全年净亏损1.24亿元，同比亏损5600万元，同比增长121%。拉长时间线，2016年至2019年连续四年的净亏损分别为2500万元、1.06亿元、5600万元和1.24亿元。换句话说，该集会自成立以来一直处于持续亏损状态。

降低门槛，增加成本，赢得客户

会员收入同比下降近50%

截至2019年12月31日，在过去12个月中，交易会员从610万增加到960万，比2018年增长57.4%。“交易会员”是指成功推广收集产品以产生至少一个订单或在收集平台上发出至少一个订单的会员。

截至2019年12月31日，累计会员人数从2019年9月30日的1230万增加到1380万，增幅为12.3%。“累积会员资格”是指在申请中注册账户并满足特定要求的个人，例如购买会员套餐或满足特定要求。看起来成员的增长势头相对强劲，但聚集和依赖社会手段的裂变成员的增长有一个可预见的瓶颈。

全年销售和营销支出11.875亿元，同比增长24.3%，占总收入的10.2%。财务报告解释说，增加的主要原因是会员管理费的增加和业务推广费的增加，以吸引更多受欢迎的品牌和商家从事其市场业务。也就是说，当前的集会试图通过加强营销和增加成本来减少利润，从而增加成员数量。

此外，该财务报告还提到，从2020年1月开始，该公司将进一步完善其会员注册系统，允许任何用户成为会员，并通过在融合应用程序上注册账户，免费享受一年的会员福利。如果一个用户在第一年内达到某个累计消费阈值或其他要求，该用户可以将其会员资格延长一年。公司可进一步改善和发展其会员注册和福利系统，以扩大其会员基础，并鼓励现有会员通过在公司平台上进行购买来延长其会员期限。

通过降低门槛和增加会员数量，他们中的许多人在上市前夕都有类似的电子商务活动。这也是为什么上市前夕的表现很好，而且会员人数定期增长的部分原因。

2018年10月20日，本次聚会启动了“零元开店”活动，注册用户成为平台钻石会员，开店大礼包成本降低399元。该活动为此次聚会赢得了710万免费会员。为了保持会员的持续增长，钻石俱乐部发起了“黑马计划”活动。这项活动是为钻石会员，谁可以免费获得季度卡，如果他们注册用户。如果钻石会员在三个月内向新会员注册，钻石会员可以从他们抽取的会员销售额中获得一定的百分比。

目前，还不知道该聚会将在多长时间内继续保持其成员数量的增长，并通过频繁地提供利润或增加回扣额来进一步确保其业绩的增长。

不仅会员的增长陷入了瓶颈，而且会员计划的收入在第四季度和全年都有不同程度的大幅下降。第四季度，会员计划收入为1.46亿元，比去年同期的9.3亿元下降了84.30%。去年全年会员计划收入为7.77亿元，比去年同期的15.52亿元下降了49.94%。

开展商场业务自助

无法推动整体收入

电子商务市场瞬息万变，四年前聚集在一起，抓住机遇实现爆炸式增长并成功上市。然而，在上市后迅速找到第二个地方来保持持续增长也至关重要。

面对成员裂变、连年亏损、业绩增长乏力的瓶颈，战略解决方案是在主营业务自我管理的基础上，在去年第一季度推出商城业务，不同于以往单一的自我管理模式，开始允许部分业务以提成方式进入平台。它旨在通过将直接业务与商场业务相结合来促进绩效增长。

去年，该商场的总营业收入为3.11亿元。去年第二季度、第三季度和第四季度，商城的收入分别为5300万元、8600万元和1.69亿元，分别占总收入的1.7%、3.1%和6.9%。

在企业进行相关调整后，第四季度和全年的总收入都有不同程度的下降。第四季度总收入为24.5亿元，相比2018年同期的44.7亿元，同比下降45.2%。全年总收入116.7亿元，比2018年的130.2亿元下降10.3%。

尽管推出的购物中心业务的收入逐季度增长，但其比例太小，不足以推动整体收入。此外，商品销售和会员收入这两个主要行业的业绩去年出现萎缩。然而，自我管理和购物中心业务的结合是否能成为聚会的第二个安置点，是否能推动聚会业绩的增长，还有待检验。

电子商务公司上市后，会员模式下的会员裂变增长已进入瓶颈，业绩增长的二次配售仍在探索中，开展商城业务的效果尚不可知。此外，专注于自我管理模式的电子商务公司利润率相对较小，成本相对较高。在此基础上，去年的销售和营销成本一直在持续上升，因此“烧钱”的现状短期内无法改变，未来还会有很多不确定性。

资料来源:节点金融作者:宋唐