【/h/】在各行各业还在破产自救的同时，似乎二手服装的小众轨迹还在悄悄疯狂。

【/h/】不仅是这个行业的规模在2020年达到169.57亿元，而且近几年二级服装轨道甚至被外界认为是天上掉下来的馅饼，生怕这个馅饼以后被吃掉。

【/h/】虽然二级服装行业发展的太早，靠的是一群粉丝和店主来支撑全程，但是它的进入门槛也不低:要求创业者对各种戏曲、游戏、动漫都有很好的了解，迎合80年代到90年代各个年龄段的爱好。

一位企业家对《创业前线》说，他的一个朋友会绣花裁剪，他的妻子会设计制作图案和样品，“但他们还是没有创业的勇气。”

这个行业可能在几年内产生一个年收入1亿的神话，它也有足够的魅力让店主愿意“为爱发电”，甚至更多的消费者爱与恨。二次服饰为什么这么“神奇”？

01

由“为爱发电”支撑的黄金轨道

【/h/】近年来，随着“汉服热”、“古代审美”、“二次文化”的兴起，汉服、JK制服、洛丽塔裙等二次服装吸引了不少年轻人的目光。

“看到小姐姐们穿汉服那么好看，忍不住想在买买买。”今年高三的刘娟是汉服文化的粉丝。高中的时候，她通过和同学交流接触汉服文化。刘娟透露，他们班有42人，其中五六人是二级服装选手。“他们每次去展览会基本上都得买一套新衣服。”

【/h/】两年多后，她依靠每学期的进度，向父母申请购买自己喜欢的汉服及相关饰品。

在刘娟看来，没有必要喜欢汉服，就是单纯的想攒钱买自己喜欢的东西，比如绣花鞋、绣花包、假发、花环、花环衣领、发夹、化妆品隐形眼镜、化妆品，学着画更好看的妆。这些都让她更加自信。

“我已经有五套汉服了，价格200-700元不等。我在考虑去大学做点工作，攒点钱进一套‘明华堂’(汉服品牌)。”刘娟期待着进入大学后穿明华堂汉服的场景。

【/h/】对于喜欢JK制服的情侣来说，前者就像是吞金者。张莉今年6月份入坑花了1万多元。张莉向“创业第一线”抱怨说，她有一个“收藏”，想要各种颜色的漂亮小裙子。“买了就像集邮一样。所有颜色都要，越买越多。”

在圈内粉丝疯狂消费力的驱使下，神话已经在二级服装轨道上崭露头角。

例如，1997年出生的四川人张静文在大三的时候创立了汉服品牌“兰若亭”。只用了4年就实现了年收入1亿元；“明华堂”单品价格一般在3000-5000元之间，服装建设时间已安排在2021年12月；JK制服店土鸡社的“温柔刀”制服裙，不到20分钟就卖了30多万件…

【/h/】一个一个致富的话题，吸引了一大批外行人热血沸腾——这个小众轨道好像都是钱，所有的淘金者都是饥不择食。

【/h/】2019年初，市场上有个传言，只要挂个汉服设计稿，就有人买。至于工期？大多数消费者都不在乎，他们可以等得越久越好。只要商家做出来发个短视频就有人抢。

“当时我很着急。我觉得一块蛋糕从天上掉了下来。如果我再晚一点，这块蛋糕就会被吃光。”汉服行业的创业者刘炜，至今还记得自己当时急于加入创业大军的心情。为此，他直接辞职，立即开始接触供应链和工厂，着手设计稿件，开淘宝店。

另一位在JD.COM经营JK制服的店主赵亮向“创业前沿”透露，他店里的生意现在非常好。“虽然是冬天，但是每天都能卖出几件，很多同学都买。”

【/h/】其实卖JK制服真的是暴利行业。赵亮说，他店里的主要产品不是JK制服，而是顺带卖的，JK制服成本价只有20-30元，价格在80-120元左右，毛利可观。

早期参赛者确实吃了蛋糕。赵亮的一个朋友给青岛的制服店供应JK面料。\”他说青岛的JK厂商今年都赚钱了.\”

【/h/】其实二手服装业务已经在市场上掀起了一些波澜。根据天猫2020年“双11”的一项数据，今年JK、汉服、洛丽塔裙的营业额比女装衬衫高出1.26倍。生产端1688平台数据显示，自2020年8月以来，JK制服的查询量逐月增长300%。

02

高门槛的技术游戏

然而，事实证明，即使天上会有馅饼，捡蛋糕也是一项技术活。有些人可能因为技术不够，稍有不慎就碰伤碰伤，甚至“伤骨”。

汉服店开业已经一年半了。刘伟回忆说，创业的时候，因为被一个想象中的大饼砸到，所以不得不面对现实。

【/h/】刘炜清楚地记得自己当初兴奋地设计第一部汉服手稿时的挫败感，却做不出现成的衣服。当时刘伟联系了供应链和工厂，拿着稿子去做成衣，发现虽然买了很多色卡，但是找不到合适的面料。后来他也试验过很多次，版本的上半身效果总是不能让他满意。

【/h/】这也揭示了二手服装尤其是汉服行业生产门槛高的秘密。

【/h/】一部汉服的开发周期大概是30-40天，难度越大的汉服需要的时间越长。不仅需要构思设计，还需要去面料市场，选择适合店铺风格的面料。之后在找裁缝做样衣的时候，一般裁缝都不知道怎么做汉服，这就需要创业者有一定的知识储备，有能力自己做版型，和裁缝充分沟通。

【/h/】样衣出来，需要找模特拍样衣，最后拿着样衣去工厂谈具体价格等细节。

【/h/】其间会有一系列的细节问题。比如创业之初，最好先去生产面料的工厂里走访不同的厂家，然后货比三家，挑选最适合自己汉服的面料。然后你需要找到刺绣厂，确认对方的刺绣工艺。然后找一个比较成熟的版本划分，看看板块能不能实现。最后，我们应该找一个更成熟的服装制造商。如果不懂设计，也要找个学历史和汉服的设计师。

【/h/】即使这些流程都完成了，在设计稿有了之后，还是要再一次将上述流程反向。

【/h/】这也意味着我们要先给样衣师看能不能做出来，再给版画师看板型能不能实现，然后拿着设计稿去刺绣厂商量价格，再去面料厂看看选出来的面料有没有足够的库存。“因为有些面料厂家后期不会生产，即使有些面料还在生产，也可能会出现不同批次的色差。”刘伟说。

【/h/】所有步骤完成成功后，就可以拿到样衣，然后找摄影和模特拍摄，最后找缝纫厂批量制作。

刘伟透露，这些步骤中的任何一个都需要磨合。直到现在，他总是因为各种图案、样衣、刺绣、裁剪等问题，一遍又一遍地修改汉服。

更别提只要创业的损失和试错成本。除了产量损失，作为创始人还需要考虑淡季的团队支出，汉服卖不好公司能承受多久没有收入。

【/h/】即使是看似不复杂的JK制服，也不容易做成成品。

去年5月，张涛买了三份手稿，并在网上开了一家JK制服店。虽然他专注于原创、包邮、现货营销，但他的服装销售少得可怜。\”三个月前只有几个订单。\”

9月，一群企业家出现在张涛的朋友圈。大家的淘宝店铺销量上不去，颤音浏览量不多，QQ粉丝数量也不好。

11月，张涛也向同行学习，推出了意向性黄金模式。当时他打算如果新的意向款能超过50块的话就找工厂下单，保证大家都能很快收到货。

但是到了12月，没有人真的买这个产品，所以张涛卖了一条JK裙子，这条裙子之前是以120元的价格降价出售的，但是很少有消费者去网店购买。

张涛说，最近有粉丝告诉他，因为是冬天，她妈妈不让她买，估计要到暑假才能买。“我当时就想，我想我们不能等到那个时候。”

更难的是，张涛周边有一批“外行”，急于入行，但效益不好，只能选择放弃。

【/h/】换句话说，虽然这个行业机会无限，但真正卖的好的是头品牌。小品牌成长不容易。没有足够的资本积累和对行业供应链的了解，他们进入市场后只会迅速下跌。

03

关于“山”和“正”的争论

【/h/】如今，二手服装不再是“圈地自萌”的游戏，而是逐渐从小众市场走向大众视野。虽然行业的发展还处于初期阶段，但是竞争已经很激烈了。

【/h/】据IT橙数据，2019年汉服、JK制服、洛丽塔服装整体市场规模将达到135.2亿元，2020年市场规模预计达到169.57亿元，市场增速超过20%。2019年二级服装市场用户数达到3.4亿，2020年可能达到3.87亿。

【/h/】随着“三圈”逐渐形成趋势，行业内涌现出大量竞争对手。根据淘宝对汉服的搜索，涉及汉服业务的店铺多达22.15万家，而与JK制服和洛丽塔相关的店铺分别达到8.93万家和1.82万家。

【/h/】但是，二级服装行业还处于起步阶段，还没有形成成熟的商业模式，仍然以小规模、自产自销为主。

【/h/】其实目前只有汉服品牌形成了比较完整的产业链，有相应的汉服设计、纺织、广告营销、批发、零售等等。但是汉服品牌的注册资金普遍不高。

【/h/】天眼超数据显示，45个汉服品牌中，有4家公司的注册资本最高，达到500万元；其次，注册资金300万元的有2家，100万元的有33家，甚至有1-10万元的。但是国内的JK制服和洛丽塔裙品牌并不多，大部分都是通过淘宝店在网上销售，很难定位具体的公司。

【/h/】这也让刘炜觉得这三圈不再是加分项，市场甚至变得白热化。

【/h/】他说如果你现在想进入这个行业，比以前更难。商家需要了解的不仅仅是服装制作的知识，还有80年代到90年代的新生代买家的认知，还有动漫、戏剧、游戏等。

【/h/】在高门槛之外，最困扰店家的是业内频繁出现的山寨问题。

无论是汉服还是JK制服，都有一座山。以汉服为例。如果汉服上的图案是原创的，那么衣服就是正品。“做正版很费时间，但山寨可能只需要买一件样衣，对我们原品牌很不友好。”刘伟说。

【/h/】所以二手服装的消费者不仅非常注重山和对的区分，而且圈子文化非常严重，甚至催生出热衷于“执法”的“JK警察”，导致“维权过度”事件频发:在网络上，人们经常穿着JK制服却被圈子里的“JK警察”直接冠以“穿山”之名。

“所以圈外的人想入坑，还得提前找好店。网上假货很多，要谨慎入坑。”上述消费者张莉向“创业前线”介绍了自己的经历。

然而，对于消费者是否购买非正品制服，张莉有自己的看法。她说她站直了，不喜欢山。如果你没有钱，你可以买更便宜的东西。如果你绝版了，可以等新的。如果你真的想买，可以买二手的。但是没有必要责怪购买别墅的消费者。“因为问题是生产者和销售者，消费者只是觉得衣服好看就买。”

让张莉接受无能的是行业的预售模式。“8月份买了个JK，还没发货。就算到了，也穿不坏。”她说。

【/h/】根据《创业前线》的说法，由于二手服装一般都是以预付款的形式，所以夏天经常预定的服装要到冬天才会收到。商家根据售前销量决定做多少衣服。一方面，汉服的制作过程真的很复杂；另一方面，商家可以避免商品积压的风险。

【/h/】所以有时候头商家只是发布一张样图，就开始提前收取押金。但消费者会开始等待很长一段时间，从1月到半年甚至一年不等。

【/h/】虽然还有很多痛点，但是自从二手服装进入大众视野以来，这个行业已经充满了无限可能。

*本文回答者均为假名