五年后我能做什么？

一个老服装加工基地是为了扩大产能，多生产服装？

【/h/】还是换打法，换轨迹，在产业链深处寻找机会？

【/h/】如果服装加工厂不超过2000家，就不会发生意外，浙江嘉兴的小城平湖在地图上也将长期匿名。夹在上海、杭州、苏州、宁波之间，20多年来一直以利润最少的服装代工为主。直到五年前的一个重要决定:只生产羽绒服。

【/h/】服装生产的链条比较复杂，流程也比较多，尤其是羽绒服:一件服装往往要经过200多个环节，而羽绒服最受季节和温度的限制。是什么样的眼光和勇气让这个小镇赌上了羽绒服？

【/h/】20世纪80年代，浙江平湖建成服装厂，集群效应逐渐形成。国内外品牌服装纷纷崛起，在市场上飙车，疯狂开店，浙江平湖的订单也比较软。

加快投资建厂，升级工厂设备，扩大工人数量。行业前端的面粉、辅料等原材料供应在这里不断堆积。平湖慢慢建立产能优势，门口配备专业批发市场。

新世纪伊始，人们逐渐养成了穿“品牌商品”的消费习惯。在产业链的上游，出现了数千家国内工厂，分布成不同规模的产业集群，逐渐形成割据竞争的趋势。

品牌和零售商在教导人们在一线着装的同时，也迫使各大代工厂提高效率，增强“时尚审美”。

【/h/】在过去的20年里，平湖打造了“世界100件衣服，平湖一件”的供应链。但2015年，花了2000多家工厂集体改造，以服装行业市场份额只有3%的羽绒服为突破口，准备重新打造“尖顶”。

【/h/】今年的突如其来的疫情，给了服装行业沉重的打击，重新审视五年前浙江平湖的这一转型“决定”，颇有意义。

梦想在一个小镇上做衣服

【/h/】在中国开服装厂的老板，如果只知道“踩缝纫机”，会错过全世界。

“目前的趋势是控制供应链和互联网。”王白，前阿里和连续企业家，对此深有感触。四年前，她创办的原创服装供应链服务平台五通台，就是服装行业的互联网平台。目前，她已与中国近100家专业服装批发市场合作。

浙江平湖是五通台服务的集群客户。我们刚合作的时候，是前者对新羽绒服生产销售模式精准定位和转型的第二年。2015年前后，当地规模以上服装加工企业数千家。平湖不仅有一手货源优势，还有15万平方米的专业批发市场。

平湖中国服装城总经理黄立清楚地记得，那一年，他来到浙江平湖的第三年，负责管理平湖* * *，平湖* * *，也是一个综合批发市场——“平湖中国服装城”。“来平湖取货的不再只是一群商人了。”据他观察，消费者的预期不断提高，零售大战已经血腥。为了避开各级中间商，超市、个人买家、专业代购、MCN机构都来了。

【/h/】浙江平湖是嘉兴市管辖的县级市。它的地理优势是距离苏州、杭州、上海、南京只有一个小时的车程。20世纪80年代，服装加工厂逐渐登陆，打开了服装制造业的大门。2009年，外贸格局发生变化，订单不稳定。响应国家出口内销的号召，浙江平湖承接产业转移，主要吸收国内服装品牌代工订单。

“虽然平湖只是一个县级市，但是一个日本快时尚巨头在中国的代工厂就在平湖”，黄立介绍说，平湖起步早，产业集聚效应明显，极大地推动了技术的提高和设备、专业人员的升级，“平湖服装”逐渐在行业内站稳脚跟，形成B面影响。

但是，面对中国崛起的“Z代”(指出90年代中期出生的人)，“00后”主流消费者，以及电商平台、直播等新兴分销渠道，对供应链提出了更高效的拷问。平湖基地成千上万的服装厂主慢慢意识到赌“专业代工”的弊端，尤其是“只生产不销售”的模式。以后，

早在2011年，当地政府就在大力推进今天的“中国服装城”建设，一个专业的服装批发市场。2010-2015年，沿海城市广州、深圳也在大力发展一批服装市场，几个区域性服装配送中心迅速登陆原材料供应优势的江浙两省。

【/h/】为了保持供应链市场“霸主”的地位，平湖拥有初级供应规模优势，依托“平湖中国服装城”，决定与传统产销一体化模式对接。经过近10年的培育和发展，“平湖中国服装城”已基本形成2000家店铺+2.5万平方米“电商大厦”的销售规模，并逐步拓展全国渠道市场。

批发市场靠近商品的主要来源，所以加入低成本的质量竞争更有底气。黄立表示，平湖的产销模式有一个独特的招数就是价格透明，没有额外的加价环节。这也是越来越多的两三批甚至“买家”一个人来平湖拿货的原因。

【/h/】平湖为了* * *限制对市场水温的感知，尽量快速反应，实行产销“双核”驱动。然而，无论代工能力有多强，销售渠道有多畅通，骄傲一度成为现在的制约因素。

【/h/】即使有OEM优衣库的光环，品牌创新和设计能力的不足也必然导致经济效益低下，在智能提速的产业进程下，平湖升级后将面临更加焦虑的“库存”压力。

专门做一件衣服

直接与用户打交道的服装品牌和零售商早就明白了“风格”和“原创”在整个产业链中的重要性。

“这是低端供应链的超级弱点和死角，”一位服装厂主最近告诉《商业周刊》。多年来，没有人关心制造基地之间的规模、产能和设备。风格，“反正换钱抄钱才是主流。”

即使被大家公认为含金量最高的羽绒服，“抄袭”也是很常见的。熟练工人只需要看看就知道怎么改了。改变它是他们自己的风格。”一位要求不具名的业内人士表示，相对于工艺的复杂程度，业内对羽绒服的研发远远不够，市面上的原创新款每年都少得可怜。

平湖中国服装城总经理黄立表示，长期以来，国内服装行业抄钱改衣的问题极其严重。比如他说，这几年有1600多家商家的“平湖中国服装城”，一个销售季下来，全店只有30-40个款式，每个店的款式都差不多。“但现在，如果你做得好，一家商店可以推出数百种款式。”

就是因为这种心跳游戏，工厂和投资者越来越无力真正做出改变的决定。“很多工厂在款式的游戏中吃了大亏”，一位从业者告诉《商业》，比如错过了一些潜在的爆款，整条生产线都在千方百计的赌某一款。结果其中一件几分钟就卖完了，其他的没人管，成千上万的衣服成了库存。

【/h/】在前期的竞争中，平湖积累了工作效率等优势，逐渐以现货计费和一手货源为制胜卖点，也为一系列战略变化和更激烈的绞杀奠定了基础。

即使世界上有很多款式，羽绒服在各方面的门槛都是最高的。为什么不切入，彻底告别传统，围着一头美丽的大象转？

“好货在源”是浙江平湖经销商和品牌拥有者留下的第一印象。有了这张卡，2015年新的零售消费浪潮席卷各个行业。在当地政府、资金等因素的结合下，2000多家厂商决定“指望计划”，整合生产线，专营羽绒服。

拥有一个有自己品牌的原创设计制造基地——这是平湖全新的定位。很容易看出它通过逃避低利润供应商的角色扮演，直接指向“时尚高地”来重塑产业链的野心和决心。

【/h/】难度较大的羽绒服能为平湖搭建技术和模型壁垒吗？原创设计驱动的新产销量是平湖转型升级的* * *出路吗？B端渠道优势和产品实力能否帮助他们掌握“时尚高地”的宏伟理念，从而摆脱单一商业模式和低利润率的束缚，对冲羽绒服“一季四季”和波动大的不利因素？

疫情年
反击

【/h/】今年年初，新型冠状病毒疫情爆发，影响全球服装行业。一方面，服装品牌大量取消代工订单，给传统加工制造基地的业绩带来压力；另一方面，大量订单驱动的工厂不敢贸然储备原材料，市场回暖后才发现没有米煮。

“今年原材料吃紧，老板不敢囤货，羽绒服厂爆了。”黄立在接受《商业》采访时表示，通过差异化竞争，平湖现在已经成为中国羽绒服的单一生产和销售基地。今年，在行业伙伴不敢下手的情况下，平湖厂依然以“现货”为王，提前储备了大量原材料“过冬”。没想到，它率先了。

“我拿着原材料做了现货，几天就完成了一年的生意。”一位在广州经营服装批发业务的老板向《商业》记者描述了今年服装行业经历的特殊市场。

王白创办的服装“工业互联网平台”梧桐台，今年刚与平湖合作两年。她观察到，今年服装行业各个渠道的商品都极其火爆，受原材料和劳动力成本的制约。同行预留的“空白”为平湖羽绒服发起这次反击创造了绝佳的机会。

“今年7月是行业的分水岭。前期国内大量低端工厂忍不住倒闭，行业从7月到10月开始进入爆发期。”正如王白所料，最近一段时间，平湖现货羽绒服几乎要被“抢滩”了，大批采购商和主播纷纷涌向这个小镇，开启了带货模式。

11月1日，小银从重庆出发，生平第一次踏上平湖。“去浙江平湖买，中国羽绒服批发的地方，各大网红模特应有尽有。”登机前，她在朋友圈晒着机票，陪着他们说着话。消费者对平湖羽绒服并不熟悉，就连小银也是第一次从采购组了解平湖。

【/h/】另外几个从国内其他城市来到平湖的直播团队也来到平湖中国服装城拿货。这里的店铺平均面积为30~40平方米，其中1600多家店铺专营羽绒服和一手服装，400多家店铺出售羽绒服和配饰。

“服装城的商家都是平湖的工厂主。”黄立说，相当于每家店后面都有一个工厂，店里的货都是自己做的。“中国服装城”利用一手货源、自主品牌和近年来一些实力厂商大力追求的R&D能力，在第三方平台和政府的协助下，拓展的渠道和直销模式，激活了这个传统代工厂基地的无限想象。

【/h/】这几乎成了国内其他产业集群的转型趋势:与生产销售流程配套的平台合作，缩短企业生产的前置时间，加快产业互联网的“线上”进程。

【/h/】短短5年间，平湖与全国50多个专业流通市场取得了合作关系，数以千计的由零售咖啡、电商代表、精英买家、区域连锁店组成的代表团以团队的形式走了进来。

“帮助平湖形成自己的私域流”，为平湖连续连接多个线下羽绒服采购节的王白坦言，禁止中间环节，准确连接资源和市场需求，形成有效的区块交易。

其实工业互联网平台在服装行业的空领域还是很大的。中国有2000多个专业批发市场和大量传统代工生产基地，急需服务。线上线下融合，走数字化、原创、品牌化、智能化转型升级之路。

【/h/】消费互联网时代，服装行业贡献了整个行业的贸易规模，却长期没有“老板”。平湖2 000家专业代工厂决定砍掉羽绒服，奔向“服装行业4.0”的战略目标。根据王白的分析，中国目前的服装行业还处于2.5时代，距离4.0只差10年。

时代在变，消费趋势在变，供应链与市场的纽带也应该在变。然而，传统产业集群的升级并不容易。

“羽绒服的R&D投资成本在所有类别中是最高的”，王白提到，这些被刻意回避的痛点现在让企业更难解决问题。

如今，平湖数千家工厂不仅进入服装城开店，还开始研究款式，做曾经最不擅长的事情。近两年来，王白创办的五通台聚集了大量设计师资源，终端买家不断线上线下进入平湖中国服装城。

【/h/】以前这些工厂生产的衣服，都是各级品牌主的渠道和经销商消化的，看起来规模和量都是巨大的。平湖其实还是“廉价劳动力”的象征。目前，传统的经销商模式正在衰落，平湖工厂在国内从事设计、品牌推广和商品销售，逐渐打破自己的界限。

黄立告诉《商业》杂志，羽绒服市场每年都有成千上万的“新款式”，大量的模仿和修改盛行。去年，“平湖中国服装城”为应对平湖产业集群转型升级，先后出台了《提高市场产品质量管理办法》和《款式注册制度》。

“比如50%以上的羊绒是一件衣服被称为羽绒服的门槛”，黄丽说，目前市场上最高的“90白鸭绒”(90%羊绒)。以前市场卖到了“50”以下，都被打击取缔了。现在服装城1600多家成衣商家中，有400~500家店在做90个白鸭绒(市场填充量最高，最暖)。他还透露，自今年以来，一些工厂与波司登的羊绒供应商进行了合作。

【/h/】在风格保护方面，平湖中国服装城出台了“风格备案登记制度”。商家对自己开发设计的款式进行备案登记后，服装城会对款式进行保护，严格防止随意抄袭、模仿等不正当竞争行为。

这个小镇这些年积累的铸造能量，将一个个展现在即将到来的智能制造和工业互联网时代的最前沿。我们不妨给他们一个舞台。

来源:瑞公司(ID: ID:shangjiezz)
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