“我们在春季生产线上售出了96%，在离线时售出了81%。在80%-90%线下店铺关门的情况下，店主基本上是通过直播和社区来覆盖店铺的。成本。”回顾上半年的生死突破，挂在因曼的石头创始人方建华终于落地，经过这次打磨，因曼从不断的试错中找到了更坚定、更清晰的战略方向。

“我们已经有了一个影响上百亿的底盘”，方建华肯定。

疫情突袭打击线下实体零售业

【/h/】上半年，服装行业深受灾情严重影响，几乎没有一家公司逃过疫情的严重打击。

【/h/】几组数据可以清晰反映上半年服装行业的生存困境。根据国家统计局公布的数据，今年前5个月，全国服装、鞋帽、针织纺织品零售额合计4067亿元，同比下降23.5%，服装辅料网上零售额同比下降6.8%。在13家品牌服装a股上市公司披露的上半年业绩中，有11家净利润和亏损持续下降。根据布莱恩的预测，2020年，新冠肺炎疫情将使价值2.5万亿美元的全球时装业缩水30%。

对于正在加速线下布局的因曼来说，他害怕“倒霉”。

【/h/】2019年，经过几年的尝试，因曼开始加速线下布局，门店超过600家，大部分门店年利润达到15-30万。自行探索的“平台商店”模式取得了初步成功。疫情爆发后不到一周，90%以上的门店被迫关闭，直到4月份客流才慢慢恢复。600家店就像刚刚播下的种子，迎来了历史上最严酷的春寒。

因曼突破，“平台店”的适应性是有效的

【/h/】春节过后，是冬装倾销、春装上市、夏装策划的交集。疫情的爆发让服装企业面临两个问题:

【/h/】一、如何解决春装库存、面料库存、工厂无法复工、门店关闭等眼前问题，使上下游恢复正常运营。

【/h/】其次，服装行业一般要提前三个月到六个月做计划，采购面料，支付首付。疫情不可预测的夏秋季如何安排业务计划？

【/h/】在这样的情况下，考验的是企业应对突发事件的综合能力。

那么，面对同样的问题，因曼是如何突围的呢？

1。一线员工团队合作，提前制定策略

疫情爆发后，在家乡江西过春节的方建华在新年第四天紧急赶回公司，将高管们的日常工作一针见血，通过例会提前制定策略，然后正式返回工作岗位。

【/h/】在家办公期间，因曼将员工分成几个小组，由部门负责人召集，所有一线员工参与，对商品定价、配送、供应链和促销进行战略沟通和模拟调整。在此期间，方建华亲自参加了各小组的例会，打磨了团队的线上办公协作能力，消除了员工对公司前景和疫情的担忧。

【/h/】通过持续的集团战略准备，方建华将员工的注意力从疫情转移到工作上，使得团队“紧跟危机”，更重要的是，为因曼在各方面的实施铺平了道路。

2。调整计划并支付首付，以帮助供应商恢复生产

在产品方面，因曼一方面以“盘活库存”为核心理念调整规划策略，另一方面通过各种措施增强供应商信心，帮助供应商恢复工厂生产。

因曼在规划春季服装现货库存和快速退货面料库存时做了四项调整:

【/h/】1)将春装未剪裁的现货面料转换成开发秋装的风格；

【/h/】2)根据已上线产品的销售反馈重新判断是否继续生产，否则取消；

【/h/】3)将一些线下商品转移到社区小程序中进行销售，作为夏季的新产品，纳入新的乐队计划；

【/h/】4)【/h/】鉴于市场在大部分品牌春季清仓中可能面临的价格战竞争，我们坚持从消费者的需求出发，在R&D内部打磨产品，并在后续的产品开发中下大力气提高开发精度和原创性。

上游，因曼供应链团队积极建议一些管理良好的工厂有序、批量恢复工作。鉴于供应商的担忧和现金流压力，因曼向一些先开工的供应商支付了部分保证金，并对未开工的供应商制定了相应的激励政策，以确保复工后产能稳定。

通过这一系列措施，因曼上游在2月初恢复正常供应，为后续突围提供了稳定后方。

3。多关注直播和社区，加速网店

【/h/】上半年，通过社区、直播等方式解决店铺的困难成为大多数品牌的共识，形成了“全民直播”的火爆局面，但从结果来看，大多数品牌只能算是不尽如人意。

因曼线下门店采用了“一店一社区”的整套方案，春装销售率达到81%，部分门店销量甚至增长了30%以上。这种效应源于因曼的“平台商店”模式。两个优点:

第一，因曼有统一高效的调度能力，加盟店只要按照总部的规划就能取得成效。

亿邦智库认为，线下店铺在向社区、直播等渠道转移时，至少需要背后品牌三方面的支持:

1)能力支持。品牌方提供全套系统工具、供应链和各种服务支持，统一赋能门店；

2)流量支持。在品牌用户、粉丝、店铺客户之间打通，用线上分流填补线下店铺短板，用线下体验激活线上私域流量；

3)业务支助。品牌方通过统一的组织和培训，将线上团队在产品选择、规划和推广方面积累的经验和方法赋予线下店铺。

品牌应该是线下店的总部和后方。

与大多数做直播和社区的品牌相比，因曼正在打一场“准备好的仗”。因为在线，因曼采用“平台店”模式，总部为加盟店提供产品、供应链、数字系统、客服甚至人员管理。通过从产品定价、更新、促销活动和爆炸性退货的数据分析，因曼的线下商店有统一的时间表。商店要做的就是服务好顾客。

在这种机制下，疫情爆发后，因曼的商品、运营、传播和营销团队能够迅速做出反应，在第一时间联系全国600多家店铺老板开展社区营销，并与腾讯合作启动店铺小程序直播。2月21日，因曼首个小节目直播突破100万观众，销售额达63万元，当月销售额达3700万元，扭转了局面。之后，因曼投入大量资源进行店主培训，帮助店主掌握社区运营和直播技能。

“因曼是我做过的最省心的店，只要你用心去做，遵循因曼的计划，就很容易做到。”有很多加盟品牌经验的店家是这样描述的。“与其他品牌不同，因曼鼓励我们做一个社区，做直播，总部的团队会根据数据反馈规划活动，也会进入我们的直播室，为我们提供改进建议。”今年1-3月疫情期间，店主两家店业绩达到107%，门店同比增长30%，实现逆袭。

第二，因曼和加盟店利益一致，可以凭借总部的资源和能力全力支持线下门。

【/h/】国内服装行业线下店直销比例比较低，主要是在加盟模式。亿邦智库认为，门店转型直播和社区化的过程中会有几个弊端:

【/h/】1)疫情增加了加盟店的租金和库存压力。加盟商的第一选择是用较少的商品及时止损，不愿意多投资；

【/h/】2)线上加盟店铺是与品牌电商自营团队的竞争关系，在运营能力、产品价格、供应链成本等方面没有优势；

【/h/】3)新转换的社区用户和直播粉丝是否应该归导购、加盟商或品牌所有，涉及三方利益冲突。

【/h/】4)线上线下不同的产品和价格，长远来看会对品牌造成很大的损害。

【/h/】在加盟商合作方面，因曼承担全部库存，加盟商出店按销量赚一份。因曼和加盟商有着相同的利益，所以门店有动力配合因曼的转型路线。

“当你下单时，你赚到衣服，当你做因曼时，你赚到钱。”因曼店主的这句话道出了因曼与传统加盟模式的本质区别。

所以在策划和运营上，因曼并没有过多强调带货，而是更注重通过社区和直播引流线下店铺，让用户在店铺中体验和消费。在刚刚过去的广州直播节上，因曼在微信小程序上直播了14个小时，有近10万人观看，成功地为该店吸引了3000人。

正是因为利益的一致性，因曼总部才会全力支持线下门店，门店才会积极配合，确保每一项活动、每一项战略的实施。

四种能力，锤炼亿万底盘

疫情爆发后，因曼开始从产品能力、门店能力、制造能力、组织能力四个方面对底盘进行锤炼。

1。集中资源创造心理范畴

“因曼过去走了很多弯路，多做品牌，拓展其他日用布艺，分散了很多精力。”方建华认为，“棉麻类女装在线上线下、直播和社区空之间有很大的增量，但品牌需要从‘流动思维’转变为‘消费者心智思维’，从有竞争力的价格转变为有竞争力的价值，品牌深入人心。”

【/h/】接下来，基于多年积累的品牌影响力和用户基础，因曼将从女装衬衫开始发挥“精神范畴”，用国际奢侈品的面料重新定义性价比，降低定价比例，增强回购，将女装衬衫做到极致，让用户一想到女装衬衫就想到因曼。

2。线上线下开放，重新定义加盟店

【/h/】针对疫情期间帮助特许社区、直播等新渠道，因曼将进一步开放线上线下，形成更加系统的运营。

【/h/】一是帮助加盟商开设“一店一社区”，建立“门店+直播+社区”的规范配置。同时，通过对总部的赋权，提供系统的培训、活动策划和营销支持，打造“数字商店”；

【/h/】二是在当地寻找线上名人达人合作，组建“棉麻”KOL和KOC达人团队，打造品牌活梯队，提升因曼品牌的本土化影响力，同时引导店铺；

【/h/】三是通过总行组织KOL和直播，增强总行小节目直播的影响力，将从因曼、微信、颤音等官方平台获得的资源导入门店社区，与门店经营的社区开放，引导门店，总行与门店之间的资源和用户相互沟通，形成良性互动。

3。投资智能工厂，最早在7天内完成退货单

在供应链方面，因曼的母公司在2018年对脉搏智能制造产业园进行了战略投资，整合了生产、R&D和物流。园区占地面积14万平方米，总投资20亿元，年产值15亿元。拥有8000多套国际先进技术生产设备。

【/h/】自建工厂引进了全自动裁剪设备、智能服装制造生产线，并配备了相应的ERP、悬挂系统、ET物联网、裁剪床互联软件，实现了工厂的智能化，服装制造效率提高了30%。此外，基于云平台系统，因曼将全渠道销售数据与制造端连接起来，实时指导生产，大大提高了生产的快速响应能力，最早在7天内完成订单的退货。

【/h/】通过自建工厂设定标杆，将经验输出到园区企业和供应商，从而形成一个能够高效链接自有品牌的供应链体系。

4。建立敏捷组织的集体共识决策

在组织层面，因曼从大组织转变为小组织，建立了“群体共识协调机制”，决策权下放。在因曼，计划、营销、供应链等环节的日常决策由集团决定。结合“人”的在线，实现快速决策，市场问题随着市场变化紧密解决。

“通过组织变革，企业和个人的精力应该集中在产品和策略上，以降低内部沟通成本。”方建华说，“与许多通过多品牌战略实现30亿到50亿收入的公司相比，因曼的底盘更加坚实。按照目前的策略，100亿只是时间问题。”

亿邦智库:因曼能突破，基于“平台店”模式形成的“底盘”是关键。与其说是疫情迫使因曼的线下商店转型，不如说是因曼加快了线下商店的发展。社区和直播只是一种新的营销场景。在“平台商店”模式下，因曼有能力快速匹配未来可能出现的各种新场景。