在2020年的春天，对外国商人来说，天气极其寒冷。

二月，当全国按下暂停键，工厂关闭时，外贸企业大声疾呼:我还有工厂和员工，所以我可以留在青山绿水，不用担心柴火。

在坚持了两个月之后，当我全力以赴地回来工作并准备尽我所能时，疫情蔓延到了其他国家，“伙计，不要取消订单，送口罩还可以吗？”

哭泣不是犯罪。对于那些顺应时代潮流的中国最敏感的厂长们来说，只要他们能活下去，就不会白活。

目前，“外贸转内销”正成为热门词汇，一些人开始重建销售渠道。在短视频和直播的氛围下，李佳琪和威亚的直播室已经成为产品曝光的重要渠道。互联网巨头也在集体努力，用数字力量刺激新的需求。

当外国商人转向国内销售时，他们有自己的选择。

一家为欧洲、美国和日本生产防护产品的工厂告诉电子商务在线，他们是如何打造自己的品牌的，订单数量是去年同期的三倍。

“每个工厂都有品牌梦想，”一位外贸工厂老板说。“黑天鹅”带来了商业影响，但对许多高质量的中国工厂来说，在某种程度上，这也成为他们打造自己品牌的最佳机会。

逆趋势上涨300%

王安迪服装厂，转到ZARA，H & ampm和其他海外快速时尚品牌做代工。它已经经营了20多年，有固定的游客来源。仅一线工作人员就有400人，但这一次它也受到了疫情的影响。

“40%的订单已被取消，200万件货物仍在仓库中承受压力，尚未交付。现在海外运输已经停止。我不知道什么时候恢复。”王安迪告诉电子商务在线。

他给一半的工厂工人放假。为了保持一定的现金流，他渴望找到国内服装品牌并继续做合同工作。

海外疫情的拐点尚未到来，“转内销”已成为外贸企业无法回避的话题。但是怎么做呢？如何销售？外国商人正在寻找合适的姿势。

有些通过数字转换和与C2M的合作将消费者直接联系起来。包括淘宝特别版、京溪、冰朵等平台都是对技术和产品开放的。高质量和低价格的产品有更准确的出口。(详情请参见电子商务在线的上一份报告，“两位中国厂长抓住了淘宝特别版的这把钥匙”)

有些依靠核心控制来恢复生产。为阿迪和耐克工作的神州国际依靠其供应链优势实现订单的完全恢复。

一些人直接搬进了直播室，高性价比的商品通过直播电子商务的渠道为工厂商品提供了更多的展示空间。

在疫情的后半段，外贸企业正在分崩离析。

罗曼是一家主要从事ODM和OEM的外贸企业，主要在欧美、日本等地从事个体防护产品的OEM。

2016年，该公司建立了自己的品牌“罗马”，但合同制造仍是其主要业务，占该公司近60%的份额。在这种流行病的情况下，OEM业务注定要失败。40%的订单延期，新订单为零。

像许多寻求转型的外贸企业一样，罗曼也开发了口罩生产线，但许多外贸业主知道口罩不是“解药”。通过自主品牌开拓国内市场是一种新的选择。

大量恢复工作和生产的真正实现依赖于自主品牌商品的网上销售。李剑锋说，3月底，他们在电子商务平台上推出了一款新的电动牙刷。目前，他们已经销售了300多万支电动牙刷，销售额超过1000万，是去年同期的三倍。

“在这段时间里有股票不容易。”李剑锋坦率地说，事实上，在新的在线产品爆炸的背后，这并不奇怪。他们的工厂在生产自用口罩的同时，加班加点恢复生产。国内疫情逐渐稳定后，他们适时推出新产品。此时，许多企业可能刚刚开始恢复生产。

添科的前身TEK长期以来一直是高端海外品牌的代工制造商，为工厂积累了高品质的R&D能力和供应链基础。尽管这种流行病给代工企业带来了一定的冲击，但国内市场的自有品牌却逆势发展。

今年3月，新型智能洗衣机在天猫类别中获得第一名。

“在智能洗衣机推出之前，我们已经对水进行了两年多的测试。在这个时间节点上，我们看到消费者的需求在增加，而这种流行病也导致了在线消费的增加，所以我们推出了新产品。”田可品牌总监许凯告诉电子商务在线。

什么时候是成为品牌的最佳时机？

3月30日，在国务院联合防御和控制机制新闻发布会上，工业和信息化部副部长辛表示:“今年前两个月，中国商品进出口同比下降9.6%，出口下降15.9%。随着国际疫情的进一步蔓延，中国外贸进出口形势可能进一步恶化。”

“黑天鹅”给国内许多新品牌带来了机遇，尤其是一些拥有高质量供应链基础和自主研发能力的高质量替代工厂。当进出口业务按下暂停按钮时，“国内新产品”进入一个窗口期。

对于以合同制造商起家的外贸企业来说，打造自有品牌并不容易。

王晓深受感动。三年前，他试图在国内市场建立自己的品牌，但最终惨败。

“当时，没有有效的品牌管理。这只是一个简单的在线分销渠道。开拓市场并不容易。”王安迪告诉电子商务在线。

建立一个品牌的真正困难实际上是管理思维的改变，一个人必须学会从B到c的转变

做代工或靠别人吃饭，做好生产，做自主品牌是靠自己。

我们应该控制自己对市场的理解，建立自己的渠道，经营自己的业务，甚至控制自己的库存和物流。

巨大的投资但明显的好处，更接近消费者和更大的利润池。

对于许多高质量的外贸工厂来说，目前是在国内市场建立品牌的最佳时机。

在许凯看来，国内消费升级催生了高端市场的发展，但与国外市场相比，国内高端智能家电仍是一片蓝海。

“中国市场实际上是最大的市场，国内需求巨大。消费升级后，将为优势产品带来更多空间。消费者对国内商品的概念有很好的理解。”

流行病情境下的合作创造

疫情下的互联网平台已经成为拉近工厂和消费者距离的最接近的方式。

过去，代理工厂很难打造自己的品牌。最大的困难是连接代理和服务终端。现在，随着互联网平台逐渐成为主要的销售渠道，代理工厂可以直接接触到消费者。

李剑锋深有感触。去年双十一，罗曼推出了“小水果刷”。来自该平台的大数据洞察发现了消费者对颜色的偏好。根据美容化妆的风格，罗曼推出了拉玛式鳄梨绿和SK2式陶瓷白，在市场上取得了良好的效果。

“阿里的团队将手拉手指导操作，一起打磨颜色和款式，在3个月内销售6万套，这以前需要2-3年才能实现。”李剑锋说。

按照传统的线下渠道，新产品的研发需要经过市场调研、上市、经销商反馈等过程，开发周期非常长。然而，在互联网平台的数字化运作下，需求的直接生产可以大大缩短新产品的上市周期。

在流行期间，罗曼添加了一款新的“小心”情侣牙刷，并再次与该平台合作开发，一天内售出11000支。罗曼一天赚了912万英镑，吸引了近120万新顾客。

从平台的角度来看，外贸企业的回归给国内市场带来了新的机遇。这也是平台与企业合作打造“国内新产品”品牌的重要契机。

徐凯明显感觉到平台非常重视“国内新货”，从流量支持到直播坑，帮助产品迅速达到类别第一。除阿里外，JD.com也在加快努力帮助外贸企业在国内市场销售产品。JD.com正努力加快实施“新品牌计划”,帮助实体企业以最低的成本培育自己的品牌，并开发和制造最能满足消费者市场需求的产品。

用“两条腿”走路

当我们看到国内市场的机遇时，我们应该如何平衡自己的品牌和OEM业务？

英特丽中国首席执行官王艺华在接受《接口》采访时表示，她永远不会创造自己的品牌。在她看来，技术领域是有专长的，代理工厂和品牌经销商应该各司其职，各尽所能。她认为，如果代理工厂做与客户同类的自有品牌，就会与客户形成竞争关系，从而失去客户的信任，影响自身的发展。

然而，许多企业认为，保持“两条腿走路”是目前最好的选择。

“品牌建设需要经验和基因。尽管互联网解决了许多问题，但关键还是在于工厂本身。”王安迪坦率地说。

在李剑锋看来，工厂品牌思维的建立不可能一蹴而就。但是两者相辅相成。原始设备制造商可以带来良好的技术和产品方向，也可以在供应链末端通过规模实现利润。

“用两条腿走路，你可以了解渠道和客户需求。我们还将为沃尔玛、百仕迈等国外市场的企业定制一些到B的资金。通过to b业务，我们将培训与这些经销商合作的经验水平，并将他们反馈到国内市场。因此，两者应该相互协调。”许凯说道。

同时，在许凯看来，海外市场给产品研发带来了一定的支持，尤其是智能家电，在产品实力方面给国内市场带来了很多启示。

“戴森的成功给了国内品牌很好的灵感。除了沟通和营销技巧，最后一点是关注产品本身，拥有自己的设计和独特的产品力量。”许凯说道。

“要回到国内市场，我们必须首先了解消费者的需求。这不仅是为了长期发展，也关系到工厂能否继续生存。”李剑锋说。

来源:电子商务在线作者:杨乃娃