【/h/】高端女装VGRASS小程序商城上线一年，小程序商城业绩突破1.4亿。一股新生力量突然崛起背后的故事是什么？有没有可能复制？
金宏集团商场业务部副总经理金贤提到，在这些数据背后，他们在2020年做了三件事:直播常态化、商场重新定位、内容营销功能化。
【/h/】这或许可以解决高价女装在网上不好卖的问题。在一段时间前金贤的分享中，他提到了背后的操作要点和更多的见解。大家一起看看，希望能给大家带来启发。如下，享受:
【/h/】首先探索:品牌销量持续增长的突破口在哪里？
【/h/】金宏集团成立于南京，是以云锦工艺为主的高端女装品牌。自1997年成立以来，VGRASS品牌在中国拥有近200家商店和1000多名导购员。
我们长期以来一直在探索新的零售和智能零售。很多年前，我们通过各种社交手段开始探索新零售:微信朋友圈、社交营销等。
VGRASS一直稳步健康发展:VIP销售额占全年销售额的75%-80%，顶级VIP人数占10%，销售额占50%。在过去的十年里，VGRASS的销售额增长了22%。
但是我们遇到了一个问题:“鸡蛋都放在一个篮子里”，99%的表现是通过线下直营店；在过去的两年里，我们的新成员数量呈下降趋势，这是我们的风险点。
怎么解决？
【/h/】首先，在E-Kr CRM系统的基础上，通过SCRM全链接玩法全面调整会员权益，基于会员生命周期进行运营管理，为客户提供更专业、更精准的服务。
【/h/】二是通过新旧、限时双会员礼券等裂变方式招募新会员、激活用户。
【/h/】第三，小节目商城将把正式的新产品发布和内容营销结合起来，新品上架配合小节目直播，把我们老客户的忠诚粉引流到商城持续种草。
VGRASS小程序商城于2002年1月9日上线，我们的小程序性能在第365天突破1.4亿。
【/h/】二、高端女装品牌如何在短时间内实现小节目的“畅销”？
【/h/】我们2月14日业绩突破250万，2月23日突破650万。疫情得到控制后，7、8、9月份的平均表现是每月交易数千万。
经常有人问我怎么做。首先我很感谢我的团队，团队优秀，没有团队的共同努力是无法实现的。
以下三件事是我认为我们要做的关键部分。
【/h/】第一是直播常态化，第二是商城重新定位，第三是内容营销功能化。
活归一化“三轴”
【/h/】作为高端女装品牌，客户价格在4000元左右的VGRASS，想进直播房，难度比别人大。
【/h/】尤其是疫情期间，大大小小的品牌不断突破直播房的底价，几乎形成了“不低价，不直播”的趋势。这样“短而快”的直播体验，不符合VGRASS的调性。
VGRASS更注重会员在店内的服务体验。在这样的品牌背景下，“打折”“秒杀”的直播既不能提供好的服务，也不能突出品牌调性。因此，VGRASS制定了直播室策略:
1。功能定位:客厅是线下服务的延伸，是线上服务的升级。
【/h/】目的是让老会员体验全新的购物体验，而不是一味的创新改造。基于E-氪系统的能力，开辟了小程序商城和线下会员系统，不同VIP级别同时享受直播机房的会员权利，用户端体验非常流畅。
2。操作:
【/h/】直播房除了对新成员的一些优惠支付外几乎没有折扣，而且不低价竞争；同时直播室承载着新品发布，相当于把新品发布会搬到网上；为直播的每一步做好准备，从活动策划到传播，从商品搭配到彩排。
3。组织和管理:
【/h/】4月，VGRASS将直播团队拆分成新的部门，由直播策划、商品媒人、主播、商品理货、IT技术人员、数据人员支撑。与此同时，不仅总部参与直播，全国最优秀的人员也开始参与直播，孵化区域网络名人。
VGRASS直播每周一次，四次直播带动交易额几乎达到小节目月交易额的30%。
商场重新定位为“只卖新产品的品牌形象平台”，VGRASS更注重会员的服务体验和品牌调性。
【/h/】我们商场不应该靠卖旧货，应该有一定的品牌形象塑造能力，所以我们在5月份做了一个决定:把旧货全部下架。5月以后，小程序商城平均折扣率达到85%。
【/h/】小程序商城作为品牌以客户为导向的定位，打造品牌形象。新的频率每两周固定一次。在活动策略方面，我们有几种玩法:
【/h/】1全网新产品上线，提前5天小程序销售；
【/h/】( 2)提前三天在小区内种植内容和商品用草；
③新产品+新产品&；新产品+老产品的混搭；
④直播小节目+游戏性，比如抽奖激励用户。
【/h/】同时我们的内容营销进行了功能升级，成立了专门的职能部门做好内容营销。
第三，一些建议
经过一年的探索，有几个建议:
1。在探索新零售之前，我们没有特殊的组织结构。小程序的运行需要部门间商场的协同支持和终端导购的实施。
2。营销激励不仅仅是会员，还有导购。目前我们有两个最重要的任务，一是营销方案以客户为导向，给客户分红，同时兼顾导购，让有能力、有贡献的导购获得更多的回报。
3。在管理机制上，要有严格的管理奖惩制度，凡是不配合公司整体方向的地区和导购员，都要受到处罚。
这不是一个人的事，而是每个人的责任。只有这样，我们才能朝着自己想去的方向前进。谢谢大家！
