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薇娅、李佳琦背后,是千千万万个“他们”

【/h/】在这个专注于日常生活超过6亿的短视频的社交平台上,创作者信奉“3秒决定生死,7秒成就转折点”的内容法则。江枫想争分夺秒,用高昂的情绪把人在手指上滑动的冲动延迟一秒或两秒…

“你是我今天收到的第四批。”晚上,我遇到了斜线广场的联合创始人谢道友。在他手指的方向,有一群打扮成大学生的年轻人。他们刚刚接受了一轮主播训练,有说有笑。

在杭州,不是每个出租车司机都知道斜线广场。它更广为人知的名字是东大门商品交易中心,地理位置优越,紧邻华东九保长途客运中心。是各种小商品和小百货的批发交易场所。

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这些小商品和百货很有可能出现在你看的直播室,成为屏幕上的购物车链接。近两年来,九宝一直与被媒体称为“电商直播第一村”的“直播”密切相关。是MCN机构的聚集地,是威亚和张大奕成长发展的地方,这里的主播黑白颠倒,常年“高值,不用睡”。

【/h/】去年5月,赵和她创办的斜线广场落户东大门,签约2.4万平方米/【/k0/】,分成100多个大小不等的直播房间。双十一附近,直播室外挂着红色背景白色大字的激励横幅。“淡定应该是准备双11的成功之路。”“既然上天给了人才,就让它被雇用吧!在双11中很有用。”。

2017年,赵偶然接触到了直播。她告诉《华尔街日报》,“我负责线下商店已经很多年了。对于商场里的一家店来说,一天几百个顾客的吞吐量可能已经很热闹了。但在网上,一个直播室进出的人有几万、几十万甚至更多。虽然转化率不如线下,但是这个流量真的让人印象深刻,几个月后她辞职了,全部在直播。

“我们原本估计加速期至少在明年,疫情提前了爆发期。”今年,谢道友受到了沿海和内陆城市地方政府的密集接待,“每周至少两三次”。官员来访的目的很明确,希望效仿杭州,发展直播生态,培育自己的“李佳琪”。

“主播已经成为一个值得骄傲的职业”

【/h/】谢道友没有敲门询问,随意推开直播室的门,展示自己的业务和员工。主播脸上没有一丝惊慌——他们习惯了这样的“破门而入”,即使一群人同时涌了进来,也改变不了嘴角微笑的弧度。

电商直播行业可以分为红人主播和品牌主播。品牌主播与固定商家对接,每天打卡时间相对固定,需要计算工作时间,收入分为底薪和销售提成。对于比较成熟的红主播,签约公司一般采用“放养”模式,红主播在佣金方面的议价能力远高于品牌主播。

“日复一日,每个月休息一天,其他时间不敢停。真的很难打,不然Veja每天要睡4个小时。”谢道友说。他会给员工讲这种故事,激发员工的战斗力。“连头(主播)都这么努力,你还有什么理由偷懒?”

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《2019主播职业报告》通过对近万名移动网络用户和主播的抽样调查发现,主播群体的年龄明显更年轻。90年代后,专业主播占38.3%;24.1%的专业主播月收入过万;11.8%的95后主播给父母买房。

主播正成为越来越多年轻人的首选工作。有一次,谢道友在高铁上和同事聊他的生意,有两个女生过来加他微信。第二天,他拖着行李箱去杭州面试。

“主播已经成为一个值得骄傲的职业。我不像以前那样偷偷摸摸地工作了,因为我觉得合住一个房间很丢人,很尴尬。现在我这里的学生会对家里人说,‘妈妈,我今天卖这个产品,你去我的客厅看看吧’,完全不一样。”

另一个变化是进入壁垒也在上升。虽然业内从来不缺“摊上的妹妹逆袭,成为主播”的故事,但谢道友在接受《中欧商业评论》采访时表示,“现在几乎所有大学生”都来采访,因为粉丝对主播的要求更高。

【/h/】有些人把主播想象的太好了,低估了工作的枯燥程度和体力的考验,有些人在三个月补贴期结束后就被淘汰了。

【/h/】他用淘宝电商走的路做类比。淘宝刚出来的时候,只要加载就可以卖,最早的直播也是这样。只要播了,商品价格就便宜了,随时可以下订单。到现在,直播已经成为商家带货的“套路动作”。直播房太多,粉丝不够的时候,竞争很快就白热化,迫使行业升级。

“你看直播室越来越逼了,LED屏幕,大场面,T台…只要能吸引粉丝,什么都用,迭代速度快。我这里的直播室经常装修。”

【/h/】直播行业“杀”了最残忍的城市生存之后,谢道友表示,斜线广场下一步要“走出去”,他看好南通和厦门,这两个城市都有成熟的供应链体系和充足的人才储备,有望成为下一个“直播胜地”。说话间,孙正义描绘的“时间机器”在他眼前缓缓打开。

“我不能带任何粉丝”

【/h/】晚上8点,运营同事将手机屏保设置成滚动的红色粗体字“时间到了”,举在一米开外的江枫面前,提示他在直播室对700多位“家人”说“明天见”。

江枫看到了。他不是故意停下来的。经验告诉他,客厅的人数很快就会降到200人以下,收工也不晚。

“链接7对吗?”他确定了男士的休闲服,和旁边的助手一起试穿。“嗯”,广播员回答,眼睛一直盯着电话,留言区一直向上滚动:“靠主播试试X号”“X号”“靠X号主播解释一下”。

试试,解释,下一步,转来转去…没有聊天,没有奖励,甚至没有小麦,他每天下午5点到8点都会出现在一个男装品牌的直播室,声音洪亮,语速快,在衣架上卖10件。分秒必争,多多益善。其中一个细节是,每次他穿上其中一种防水面料的链环时,都要演示在手臂上洒水的动作。不到15分钟,380ml的瓶子里就没剩多少水了。

【/h/】在高强度的反复“轰炸”下,很少有人能在直播室呆上10分钟,因为太无聊,工具性太强,本质上和一个男人去店里网购衣服的情况是一样的。不过从效率方面来说,这似乎是一个解决方案——数据显示,当晚粉丝在江风直播厅观看的平均时间为38秒,成交接近8万元。

38秒算不错的成绩了,至少远远超过了颤音上每个视频的停留时间。在这个以日常生活超过6亿的短视频为主的社交平台上,创作者信奉“3秒决定生死,7秒转”的内容法则。江枫想争分夺秒,用高昂的情绪把人在手指上滑动的冲动延迟一秒或两秒…

早些时候,他帮朋友卖用real 空包装的零食。直播的时候,盒子放在一边。他拿起一袋鸭翅撕开,开始咀嚼。“没人看,我不得不对镜头表现出极大的热情。过了两个小时,刚喂饱自己,货还没卖。留言板上有十几个人。

他直觉上觉得自己的天赋还不错,因为上一家公司的战略出了问题。接手男装品牌后,半年150万货的KPI在两个月内完成,他的照片印在直播基地的宣传页上,说明公司看好他的未来。现在,他有了新的目标,从5万到100万的直播室粉丝。在他看来,应该是一条越来越陡的上升曲线,“基数越大,粉涨越快”。

但是不管数字涨得多快,江峰心里都明白,粉丝不是冲着他来的。即使是他一个人的时候,他也会想象自己站在球场中央,像一场被7万人挥舞荧光棒包围的演唱会。

“毕竟是品牌光环,不仅仅是四季青(杭州四季青服装市场)的杂品牌。是这个品牌的粉丝来看直播的。说白了,我明天就不在这里工作了,这些粉丝我一个都带不走。大主播是艺人明星,粉丝是他自己的,但明星只是昙花一现,要努力,不敢休息,怕掉粉。感觉自己是农民工,挣工资。”

【/h/】之后,他起身离开客厅,快步走到公司前台,那里有一台人脸识别机在等他。站了一秒钟后,机器发出一声AI女声,“江峰,今天辛苦了,谢谢”。

来源:《中欧商业评论》作者:周琦

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