ZACFUL通过快速时尚的跨境电子商务赢得了漂亮外国女孩的芳心。

ZAFUL在海外社交媒体矩阵中拥有超过1500万粉丝。截至2019年底，ZAFUL拥有3986万注册用户和2300万月度活跃用户，90天回购率为42%。

ZAFUL是深圳环球电子商务的自营服装品牌，于2014年推出，主要用于欧美市场。在BrandZ 2019年发布的中国海外品牌50强中排名第23位，在中国电子商务海外品牌中排名第三，仅次于SHEIN。

ZAFUL最初是一款泳衣，目前是中国第一款出口泳衣。它占据了外国消费者的思维范畴。在谷歌趋势中，该公司已成为泳装类别中最受关注的关键词之一。

ZACFUL的营销始于通过净红将商品带入流程。目前，ZAFUL与近10万名网络红人合作，其中20%的网络红人处于领先地位。网络红人主要集中在美国、西班牙、意大利等国家，他们大多在18-24岁之间，这也是平台本身的目标客户群体。

ZAFUL在私有域流量管理方面有一个深度平台。它有自己专属的时尚社区，网上社区非常活跃。通过社区，它不断加强与粉丝的沟通和互动，增强客户粘性。它在2018年启动了直播战略，也是第一个进入直播的跨境电子商务平台。它有自己的直播平台ZAFULlive，一个外部合作直播平台和一个社交媒体直播平台。

对于泳装，90天回购率为42%

全球乐购，Zaful的母公司，被跨境通信(002640)收购。深圳)并成为其子公司。在供应链和物流方面，ZAFUL主要依靠其母公司，全球电子商务平台的注册用户已超过1亿，销售渠道覆盖100多个国家和地区，多年来保持100%的高增长率。

跨境沟通主要是建立自己的跨境电子商务零售渠道。继2014年收购环球电子商务后，2018年全资控股了巴托讯，收购了友谊电子商务，整合产业链优势资源，构建了完整的跨境进出口业务生态系统。根据2019年跨境通信年报数据，全球电子商务实现营业收入85亿元，占跨境通信营业收入的47.59%，而帕托森和友谊电子商务分别占19.24%和32.85%。

跨境通信通过连接国内供应商，在供应链中拥有稳定的供应，并通过自己的平台(如ZAFUL)向海外消费者销售产品。

资料来源:跨境通信年度报告

根据跨境通信2019年年报数据，ZAFUL拥有3986万注册用户、2300万月用户、1.65亿月访问量、42%的90天回购率、1.5%的月流量转换率、5.6个在线SKU和45.5美元的平均客户价格。

与2018年相比，月平均用户数有所下降，月平均流量转换率下降了1.7%。不难看出，公司的交通成本增加了，转换效率降低了。当然，2019年，该平台的月平均访问量同比增长了20%，90天回购率增长了29%。访问量和回购率的增加也表明存在一定程度的用户粘性，旧的用户操作正在发挥作用

资料来源:跨境通信年度报告，金融涂鸦

在物流方面，ZAFUL不仅拥有海外物流配送，还建立了自己的物流专线服务体系。根据年报数据，截至2019年底，跨境仓库面积约为41万平方米，包括14个国内仓库、29万平方米的仓库面积和63个海外仓库，其中环球电子商务在20个国家设立了37个海外仓库。

60多条独立的物流线路已通过跨境通信建成，主要分支机构分布在欧洲、美国、墨西哥、巴西、俄罗斯、印度等国家和地区。该公司已与200多家物流服务提供商合作。

跨境沟通的采购模式主要是买断，根据历史销售数据和产品生命周期进行采购。截至2019年底，全球乐购的库存余额为14.7亿英镑，2018年为39.4亿英镑。

ZACFUL作为一个新兴的全球在线快速时尚服装品牌，在2019年增加了运动服和男装等新品类，大幅扩展了产品线，专注于19个国家站的本地化运营，并针对不同市场区域推出了一系列线下体验品牌活动。

另一方面，公司全面加强了自身产品的品牌建设。其业务包括近200个战略品牌、核心品牌和配套品牌。报告期内，自有品牌经营收入达到66.9亿元，占总经营收入的37.45%。

在打入海外市场时，ZAFUL选择了按单一产品类别引爆。切入泳装产品有四大优势:快速增长、欧美休闲旅游业发展、泳装需求大、更换周期短；利润高，泳装的运费和生产成本都很低；单一产品顺应潮流，易于在Instagram上曝光和宣传；喜欢在家里试穿泳衣，适合网上购物。

由于泳衣，ZAFUL早期的单品具有非常强烈的Instagram风格，以18-24岁的年轻女性为重点，利用营销和销售数据不断推出高价值和高性价比的新产品，刺激消费者购买。

ZAFUL的定位也很快。这个平台由设计师和买家组成，善于从潮流中吸取教训。根据官方网站，ZAFUL的独立设计占80%以上，新产品从设计到上架的平均时间为1-2周，每天有50-100次更新。在供应链上，世界上70%的泳衣都是在中国辽宁省葫芦岛生产的，具有供应链和价格优势。在物流配送方面，ZAFUL与菲律宾站等当地物流公司有着深入的合作，建立了马尼拉仓库+国内仓库的物流配送体系，从马尼拉仓库到整个菲律宾的平均签约时间控制在3天左右。

在早期阶段，ZAFUL经常为首次购买提供折扣，为新注册用户提供补贴，赠送各种电子礼品卡。例如，ZACFUL与当地频道合作，获得了ZACFUL优惠券，所有观众享受1.99美元的价格，下单后获得8.5%的额外折扣，吸引了新用户购买。在服务方面，ZAFUL保证24小时客户服务和30天退换货，并以优质服务提升回购率。

社交媒体吸引流量，并将其作为品牌下线

与所有跨境电子商务一样，ZAFUL早期的流量是从社交媒体发起的，以获得初步流量。ZAFUL在社交媒体Facebook和Instagram上投放广告，在网站上提供促销等。，并通过广告分流和各种促销活动促使用户首次消费。

在早期阶段，ZAFUL的运营侧重于客户体验，因此用户可以形成口碑传播。

目前，ZACFUL Facebook页面上的粉丝累计数已超过800万，2019年基本保持正增长。Zaful的Facebook页面基本上每天发布5条以上的帖子，其中照片帖子所占比例最大，每天互动的帖子不少于1000条。

ZACFUL在Instagram上拥有超过500万粉丝，相比之下，奢侈品牌YSL拥有600万粉丝。它在Ins上的互动比Facebook高一个数量级，平均每天互动超过10，000次，单日最高互动量为320，000次。

除了在线流量之外，ZAFUL还利用活动或表演来获得离线曝光。ZAFUL加入了线下学生团体。例如，2018年11月，ZAFUL将其最受欢迎的ActiveWar系列带到洛杉矶的三所著名大学，与当地大学生组织和社区合作，并在当地学生中发起了第一次离线活动。在这次活动中，ZAFUL通过赠送优惠券、袜子、猜测价格和免费访问香港，引导学生注册、关注和在Instagram上发布照片。

时装秀也是品牌曝光的一个很好的线下场景。2018年9月，ZAFUL与眼镜品牌品冠合作，在伦敦时装周上首次展示其泳装系列。进入时装周的主要目的是增强品牌的调性和溢价能力，消除未来高端产品冲击的认知障碍。

当然，ZAFUL最大的轰动在于纽约时代广场的广告。在ZAFUL成立四周年之际，加拿大著名演员、模特和作家薛·米契尔被发现，随后YouTube频道发布了她穿着ZAFUL服装在中国旅游和品尝美食的视频。活动期间，还推出了粉丝抽奖和特别版块，分别赢得了10万名参与者，并在3天内售罄。

2018年全年，ZAFUL通过各种线下活动完成了品牌升级。

现场直播和私有域名流量展开战斗，使其成为最全面的市场参与者

但是ZAFUL最显著的特点不是传统营销。更值得注意的是，公司可以将中国最新的营销方法运用到国外，并且做得很好。

ZACFUL与猎豹移动的直播平台LiveMe合作，让海外用户沉浸在与主播的互动中，直播也可以跳转到ZACFUL产品的购买页面，这可以通过内容电子商务进行转换。2019年，ZAFUL计划直接在海外建立直播基地，以吸引更多的网红加盟，同时也希望培养业余爱好者，经营MCN业务，提供网红孵化管理、内容制作、商品供应链等全套服务。

资料来源:独立电台指南

ZACFUL在社交电子商务和私有域名流量方面也做得很好。2016年，中国出现了分销回款的营销热潮，ZAFUL立即借鉴并在官方网站推出了“联盟营销计划”。该计划是CPS模式。对于每一笔交易，联盟客户将获得15%至30%的佣金，代销商cookies可以持续60天。该方案不仅能使消费者受益，还能根据销售的实际效果合理控制广告费。

联盟客户只需在ZAFUL的官方网站上注册，就可以共享他们网站、博客和社交网络的推广链接。2017年，他们与著名的联盟营销平台Firstgrabber合作，拓宽联盟营销的形式和渠道。

该计划推出后不久，就有100多万人加入了推广计划。根据Firstgrabber网站的数据，2016年ZAFUL的销售额增长了300%，2017年增长了310%。

ZACFUL对私有域流量也有自己的作用。在国外，许多品牌会建立自己的社区来吸引想法和生活方式相似的人。2016年12月，ZAFUL在官方网站上推出了一个名为Z-Me的站内社区。ZAFUL在上面发布主题、最新风格和时尚趋势。这个社区类似于Instagram的内部版本，可以得到赞扬、评论和关注。成员主要由时尚博主和ZAFUL粉丝组成。会员们每天主要在ZAFUL上讨论和发布时尚话题、生活方式、搭配体验、时尚设计和购物体验。他们也可以通过这个社区找到志同道合的朋友，这些人是ZAFUL最有价值的客户。该项目在启动后一周内吸引了1000多名新客户，平均每日发帖量为500-1000次。

ZACFUL也非常热衷于网红的运作。与2015年相比，ZAFUL目前的KOL规模已增至6倍。ZAFUL在全球KOL资源池中拥有37，000个KOL资源，这也是目前拥有最多KOL资源的品牌。

ZACFUL在Youtube上与网红的合作一般包括拆包、试用和发布Vlog，在前期支付网红视频制作的部分费用，然后根据网上流量支付一定的佣金。在2017年第一季度，ZAFUL从净红色中获得的直接收入占10%。

ZAFUL的品牌总监表示，应该推广和支持小型KOLs，因为品牌更容易留住它们，而且它们是由社区驱动的，这让人们感觉更自然、更可信。2018年12月，ZAFUL举办了大规模的线下活动“会见Tulum”。ZFUL在网上吸引了两个幸运的粉丝，他们去了墨西哥的旅游目的地图鲁姆，和ZFUL的八个网友一起享受假期。此次活动有160万人参加，也为ZAFUL带来了更多的网络红人合作意向。

“金融涂鸦”认为ZAFUL已经切入泳装产品，并在产品类别上找到了很好的突破。国内产品在这一类别中有供应链优势，而这一类别也有其自身的净红色效应，这也意味着这一产品非常适合社交媒体营销，并带来自发的沟通，这是精心挑选的类别带来的早期产品的优势。当然，ZAFUL最值得称道的是其全渠道、全模式的营销策略，值得同行学习和借鉴。

在消费品行业，全渠道营销也是趋势之一。ZAFUL源于在线交流，也开展离线活动，为未来营销铺平道路。此外，许多新的中国游戏被带到了国外，如社交电子商务和直播，这些方式已经本地化。在品牌传播方面，方式多样，互为祝福，有利于品牌的整体推广。对于中国品牌来说，供应链在全球处于领先地位，如何做好海外营销是现阶段海外企业更重要的命题。

(来源:涂鸦金融恰到好处)