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茵曼直播14小时为门店引流,强势“重启”线下

在刚刚过去的广州现场直播节上,女装品牌因曼在微信上进行了有史以来最长的现场直播——14小时的现场直播有近10万人观看,有2.1万条评论和4.5万条赞美,直接推动销售额超过30万。尽管销售数字并不令人印象深刻,但因曼对现场直播成功吸引了3000名顾客感到满意。

银曼的母公司惠美集团副总裁曲晶表示:“在工作室展示银曼的新产品时,实际上是让观众体验‘云装’服务,看看主持人对服装的感受以及他们是否喜欢。消费者感兴趣后,主人会引导他们试穿,并在附近的因曼商店体验。”

曲靖告诉每一次因曼小型节目现场直播背后的准备工作:因曼的每一次现场直播都被视为集团内部的一个独立项目。在直播之前,来自不同部门的同事将组织一次特别会议,讨论直播的主题、选择和匹配。主题、选择和组合确定后,工作室内产品的价格将确定,相关细节将在专题会议上确定。

其中,商品的风格是否吸引人,商品的搭配是否鲜明,现场直播的主题是否触动人心,是决定消费者是购买还是去商店体验的重要决定因素。

在主持人对商店的引导方面,曲靖分析了消费者的心理和行为轨迹:“大多数小节目直播的粉丝都是通过商店的在线购物指南加到商店的顾客微信上积累起来的。粉丝们会接触到由朋友、社区或私人信件发送的购物指南的图片和文本信息。在他们有了初步的兴趣之后,他们会来到直播室进一步了解并产生兴趣,从而产生在商店试穿的冲动。”

此外,因曼小程序的直播由商店的购物指南主持,基本上保持每周1到2次的广播频率。“在解释商品时,现场直播的背景可能是商店,主持人也欢迎消费者来商店试穿。”曲靖说。

在“门店接收流量”方面,曲靖谈到了因曼的新零售战略:“这是一个‘门店+社区+电子商务’的模式,不仅仅依赖于在线社区或线下实体店。这样,当今年疫情爆发之初,线下商店的开店率不到10%时,因曼就可以实现商店销售额140%的增长。”

曲靖认为,在后流行时期线下业务逐渐恢复后,小节目直播的角色发生了变化——它不仅是一个网上销售渠道,而且现在因曼的小节目直播支持了25%的新零售项目的销售,也是一种消耗线下商店的手段。

到目前为止,因曼已经开设了600多家商店。在网上,“因曼微型商店”小程序根据消费者的地理位置提供“一千人一千个商店”和“一千人一千张面孔”的服务。底线是,因曼希望让消费者更容易找到我们,去实体店感受因曼的色调。”曲靖坦率地说。

此外,因曼微信的直播与线下店铺的紧密联系还体现在,只要被线下店铺吸引的粉丝在直播室达成交易,因曼就会将订单的相关利益返还给店主。

曲靖还表示,主持人向消费者准确而深刻地传达因曼“舒适生活,追求舒适”的理念非常重要。在具体维度上,主持人需要考虑她的说话技巧是否能让消费者在屏幕上感受到服装的舒适,以及服装在身体上带来的自信气质和悠闲的生活理念和态度。直播室的布置和位置是否能让粉丝进入,他们会感受到品牌传达的温暖理念等。

曲靖总结道:“关键不在于现场带来了多少商品,也不在于终端产品的推广或低价促销。通过小节目直播,消费者可以更多地了解因曼的品牌概念,加深他们的印象。此外,因曼还有线下商店,从在线直播到线下商店,让消费者可以去商店现场感受,这更有意义。”

(资料来源:宜邦电网)

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