MCN(多渠道网络)业务涵盖大众签约、孵化、批量账户管理、专业创意技术支持和持续创意支持、通过社区运营进行主题选择/审核、内容制作运营、内容渠道分销、平台资源对接等。

通过内容制作和KOL操作实现多样化的商业实现。

私人电子商务研究中心通过公开号码微故事的授权获得了其采访的一家淘宝MCN组织的经理的内容，这可以大致清楚地了解直播电子商务的MCN组织是如何运作和赚钱的:

口头发言人:韩春都，职业:淘宝MCN组织经理

没有深入的了解，每个人都认为这个行业充满了黄金，使得MCN应该翻倍，但事实远没有你想象的那么简单。

我在MCN一家主要直播淘宝的机构工作了三年。我知道锚有多硬。

400，000名粉丝需要大约三年的时间来积累，前提是你必须每天不间断地直播7-8个小时。

即使在播出后，他们也会立即寻找明天的商品，所以在李佳琪赚这么多钱真的超出了普通人的能力。

如果第二天没有直播，粉丝会涌向其他主持人，你也不敢休息。

在过去的三年里，最有利可图的事情不一定是通过锚交付货物，而是销售现场课程。

一些平台上发布了免费的实时课程，那些对这些课程感兴趣的人将会推广它们，随后是一整套价值3750元的课程。

你不知道这些人有多渴望一夜暴富，所以课程收入占了我们大多数。

更重要的是，这已经成为吸引未来主播的方式之一。学生和老师在互动时会有一种自然的信任感。条件较好的主持人可以很容易地选择与公司签约。

为什么有这么多锚？因为这个行业流动性太大。

杭州的电子商务氛围在全国相当浓厚。

在整个杭州主播中，应届毕业生的比例约为30%。然而，大多数年轻人不能吃苦味，最多坚持一年，至少两天后消失。因此，在MCN找一个主播是一个持续的话题。

直播行业并不像大家想象的那样好。如果有大品牌做现场直播，那一定是最好的。一般来说，他们不需要我们来保证底部。最令人头痛的是那些小企业。

但是飞腿也是肉，市场不好，我们不能放弃。

我们的方法是将现场直播分成30个坑，每个坑收取900元的坑费加20%的佣金，这样就可以吸引尽可能多的底层商人。

例如，假设一个维修站的最终销售额是400元，佣金是80元，一次直播加上佣金+维修站费用，可以赚到14400元。

然后，用同样的方法培育100个这样简单的工作室(每人每晚30个坑)，3000个坑*900元，270万个盘子，然后通过代理商分发。每个代理商的佣金是500元/pit，所以纯pit每晚120万元，这不包括在佣金中。

但是不要认为血是挣来的，毕竟有这么多简单的人要养。

每位会员以基本工资+20%佣金的方式支付费用。

一个能赚钱的主持人也会让他的费用慢慢上涨和消耗。例如，团队需要助手、买家、化妆品、灯光…这不都要花钱吗？

MCN的发展历史、格式类型和市场规模

MCN链接平台、KOL、广告商等链接，主要通过大规模签约或孵化名人，帮助名人通过内容制作、包装推广、多平台运营等方式实现商业套现。

对于平台而言，MCN提供了丰富而优质的内容，这有助于平台构建更高效的内容生态。

对于KOL，MCN组织以工业化的方式组织内容制作，并且可以在主题选择规划、脚本创建、拍摄和编辑等阶段提供专业支持。

与此同时，中小企业有望从MCN的资源倾斜中受益。

对于广告主来说，MCN机构可以根据品牌方的需求，通过多种渠道进行人才匹配和分销，从而成为品牌广告营销的关键环节。

2012014年是MCN工业的萌芽期。一些有影响力的自媒体开始出现在微博、微信等平台上，一些广告和营销公司转型为MCN。

从2015年到2016年，发展期已经进入。资本推动了PGC短片产业的快速崛起。多账户矩阵的孵化模式已经演变。企业家已经开始进行各种商业尝试，如电子商务和支付。

2017-2018年，将开始爆发期。将改造主要平台，并引入“内容补贴”战略，吸引包括直播协会在内的大量受欢迎的组织来改造MCN。

2017年，MCN机构数量激增304%，至1700家。

从2019年开始，该行业将进入一个进化期。一方面，原MCN将在内容输出的基础上加强其商业输出模式，并密切关注热点，如淘宝直播，以扩大其业务范围。另一方面，新MCN仍在崛起，而新平台正在崛起。

MCN业务以内容生产和运营为核心，衍生出多种形式，主要包括七类:内容生产形式、运营形式、营销形式、电子商务形式、经纪形式、社区/知识支付形式、知识产权授权和版权形式。

其中，电子商务模式将电子商务元素整合到基本模式中，促进销售转型，将传统的广告兑现和知识产权兑现模式扩展到电子商务销售兑现，在一定程度上拓宽了单一KOL商业兑现的上限，逐渐成为MCN青睐的兑现方式。

2015年初，中国MCN市场的规模只有8亿元。2016年发展迅速，同比增长率高达300%。从那以后，它保持了每年40-50亿元的绝对增长。

2018年后，行业增长率放缓至50%左右，并逐渐进入整合期。一些小机构开始被淘汰。大中型事业单位不断扩大组织规模，寻求规模效应。

2019年，中国MCN的市场规模将达到168亿元，大中型MCN机构的比例将继续增加。

与2016年和2019年相比，50人以下的MCN机构比例从42%下降到18%，300人以上的MCN机构比例从11%上升到31%。

经过2016年和17年的爆发期，资本融资趋于理性，行业融资规模明显下降。2019年，行业融资金额仅为35亿元。

根据Crowley对315家机构的研究结果，其中30%以上的机构2018年收入超过5000万元，但只有2%左右的机构2019财年收入超过3亿元，而韩等主要机构2019财年的收入仅为10.93亿元，没有明显的行业领先优势。

目前，MCN的大部分兑现方式仍然比较单一。在巩固自身优势的基础上，总行也在不断探索适合自身运营模式的多元化兑付渠道。

收入超过1亿英镑的大多数麦克尼尔公司都建立了自己的科尔矩阵。由于头部KOL形成的偶然性，腰部和尾部KOL的孵化已经成为各大MCN扩展其业务规模的核心。

收入超过1亿元的MCN全网KOL账户总数通常在100个以上，但总KOL通常只有一位数字。

主要原因是“人”具有典型的非标准化属性。除了公司的运作，红头网的孵化需要独特的个人气质和机会，这几乎是不可复制的。因此，所有主要组织都把重点放在培育腰尾网红色。

以上市公司汝汉为例，其净红色孵化策略是选择2000-3000的基本粉丝，并进行筛选。在正式签署合同后，它将在8个月内投入资源为KOL打造一个人性化的设计、制作内容和平台，以促进其快速成长为拥有300-500，000粉丝的腰红。

随后，商业现金通过广告、电子商务等手段得以实现。这种策略下的腰名孵化成功率较高，有助于公司不断扩大业务规模。

品牌商家与MCN合作的“大坑”

当然，由于MCN机构众多、格式复杂以及直播电子商务正在进行，MCN与品牌商家的合作过程中也存在一些“大洞”。接下来，做一个简单的清单:

首先是用你的钱买你的商品。

首先，MCN组织做了同样的事情，使用“美丽”的实时数据来吸引品牌公司的注意力。然而，近年来，由于虚假数据层出不穷，许多品牌也开始谨慎。

为了减轻品牌公司的担忧，MCN的代理机构通常在合同中声明现场直播可以达到XX%的订购率，但品牌公司必须先支付不可退还的定金。

在直播中，MCN机构将使用大量僵尸账户疯狂下单。看到销量一路飙升，品牌制造商自然会乐意同时支付维修费用和销售佣金。

然而，当维修站费用和佣金到达账户时，大量僵尸账户申请退货订单，僵尸粉丝支持的下单率完全转换成退货订单率。

当品牌公司回应并首先询问他们的理论时，MCN的代理商已经逃跑并改名了。

当然，很多业内人士表示，如果在合同中包含不超过XX%的退款率，这种悲剧是可以避免的。虽然这个想法很好，但它不能“比路高一英尺，比魔法高一英尺”。

1.MCN代理商在刷订单时，只购买维修站费用+销售佣金内的单值。即使所有的退货都是由品牌制造商要求全额赔偿，仍然有一个“不可退还的保证金”来保证底部。

2.在MCN代理销售订单后，它申请退货，并在保证最高退货率的情况下，以低于正常渠道的价格转售剩余的货物。这不仅抢走了品牌商的风头，还赚了他们的坑费。

第二种:薄利多销。

对于那些对直播行业有所了解的人来说，他们必须知道，像李佳琪、罗永好和威亚这样的主持人，他们的点击费比天还高，这是普通小企业难以承受的。但是现在，现场直播正逐渐成为主流，甚至小企业也想试试水，以“万一”。

因此，为了迎合品牌商家的心理，产生了“低价坑费”。

你付不起80万元，但你总能付得起800元。低廉的矿坑费很容易吸引小企业的注意力。

只有几个拥有数十万假粉丝的账户需要做好毫无顾虑地赚取点击费的准备。

因为知道“便宜难寻，质量好”的品牌不会抱怨，即使现场直播后的反应平平，也会心甘情愿地支付维修费用。

不要低估数百美元的矿坑费，因为在中国，没有多少企业能够真正负担得起数十万美元的矿坑费，而受到数百美元诱惑的小企业占大多数。

第三个是混双。

对于品牌制造商来说，如何在没有市场竞争优势的情况下快速销售产品？

精明的MCN组织会想出一个看似完美的计划——热点产品甲将和产品乙在同一个频道直播，这没有什么优势，委婉地称之为利用产品甲的热度向产品乙提供流量。他还承诺，如果产品乙的销量达不到一定的价值，佣金将被退还。

乍一看，如果你卖掉它，你会赚钱；如果你不能卖掉它，你就不会赔钱。

然而，如果仔细分析，MCN组织即使不销售产品B也不会亏钱，因为它得到了一家销量极好的公司的支持，只要它从一家公司获得佣金。

最后，目前，MCN机制仍有其局限性和“上限”，主要表现在:

1.同行业的激烈竞争使得“名人头像出走”现象频繁发生，使得单个组织难以运营多个头像KOL。

2.KOL的非标准属性与快速变化的互联网链接重叠，这使得KOL孵化不太容易复制。

3.高质量内容的输出需要人和资源的匹配，人-效比的提高存在瓶颈。

经过多年的运作，MCN总部在标准化运作、流程分销渠道、内部管理体系、内容创作和在线红色资源等方面具有一定的优势。与此同时，一些组织积极分布上游供应链，这可以反向激活在线红色。未来的产业有望产生马太效应。

(文/联商帅)