在前一篇文章中，我们讨论了“丰富多彩和有利可图”作为电子商务直播的主流形式。回顾团购的发展，我们可以看到能否处理好流程和供应链决定了团购企业的兴衰。这也意味着直接广播电子商务供应商，如“彩色采集和成本效益”是必不可少的在头，排水能力和供应链能力。

今天，我们将深入讨论实时电子商务的另一种模式，即“什么是值得购买的声音和颜色”，看看购物指南电子商务的发展对我们有什么启示，看看购物指南实时电子商务的最终结果。

在开始发言之前，我想分享两点:

当交通平台和电子商务平台不能直接沟通时，一种沟通两山的商业模式就出现了。桥接模式的前提是交通平台没有自己的电子商务业务，还没有接入电子商务平台。

与以“多彩购物”为代表的团购功能不同，现场电子商务提供商还有另一种能力，即购买指南——不一定基于大量人群、大折扣和高佣金。虽然这种形式目前还不太主流，但它在实时电子商务中的比重将会上升。

01具有中国特色的导购模式——搭桥

桥接模式的前提:交通平台和电子商务平台不能直接沟通

目前，短视频的流量主要被喋喋不休和快速的手势所占据。震颤、快手和淘宝天猫之间仍然没有有效的沟通。如果任何一家新成立的公司想再走很多路，也就是说，在交通平台接收到交通流量后，它就有机会将交通流量导向自己的电子商务平台，并在交通平台和电子商务平台之间架起一座桥梁。

这是一个有中国特色的机会。当交通平台和电子商务平台不能直接沟通时，一种沟通两山的商业模式就出现了。

▲2019年12月短视频应用的20大实时用户规模，来源:快速数据杆

然而，这种模式也受制于巨人之间形式的变化。首先，视频流量平台和电子商务平台之间的不通状态能持续多久？第二，交通平台是否打算成为一个自主经营的电子商务？

以电子商务、梅里、蘑菇街和多多为例

2014年，在线红色电子商务变得非常流行。

在这一阶段，微博作为一种新的媒体形式，占据了大量的关注资源，而微博和淘宝还没有开放，导致了网上电子商务公司的兴起和韩等上市公司的出现。

但是，这个故事是如何发展的呢？

在线红色电子商务并没有像之前预期的那样大规模发展。首先，用户逐渐成熟，有更多的机会获取信息。他们不再如此强烈地需要服装和化妆品这种生活方式的指导。第二，在交通平台和电子商务平台开放后，不再需要先储存一池水，然后再倒掉。用户只需一个按钮就可以轻松跳转。因此，在线红色电子商务公司终于回到了供应链的老战场。

同样，我们很容易回忆起梅里的故事和蘑菇街的起伏。

在女性时尚的垂直领域，平台用户可以对产品进行推荐、分享和评论，同时可以将自己发布或感兴趣的图文内容转发到微博、QQ、豆瓣等流量较高的社交平台。产品链接来自外部电子商务网站，如淘宝。该平台通过展示广告、点击和购买分享赚取收入。

在其成立的头几年，蓬勃发展的电子商务购物指南平台有很大的潜力成长为一个新的交通入口。根据淘宝联盟的官方数据，2012年，木树街、美利说等购物指南网站从淘宝上分成6亿多元。在那个阶段，淘宝网近10%的流量来自以梅里和木须街为代表的导购社区。

然而，第二年发生的两件事改变了事情的进程。

一是2013年4月29日，阿里巴巴和新浪微博宣布了一项战略合作协议。这意味着顶级流量平台和最大的电子商务平台开始合作。他们之间的道路已经完工。马平川不再需要“桥梁”。梅里说，蘑菇街和其他原本做“桥牌生意”的企业受到重创。

另一个是2013年8月，淘宝发布了针对第三方购物平台的禁令。木树街和梅里说，他们必须加快改造自己的电子商务平台。

桥接商业模式也成为新的电子商务明星企业。桥接商业模式能有多大？目前，最典型的是多多，成立于2015年，目前价值近600亿美元。

因为阿里和腾讯之间的隔阂，这个阶段最大的“桥梁”是多多。在过去的五年里，品多一直以其独有的优势支持着全国最大的流量池——微信——毕竟，中国最大的电子商务平台阿里无法进入整个DAU 100亿的流量池，腾讯也没有为成为电子商务做出任何努力。

然而，随着新的交通平台如快速玩家和震颤者的崛起，以及电子商务巨头如阿里的拦截，多多也卷入了新的交通攻击。

在实时电子商务时代，这种桥接购物指南平台的机会有多大？

参照上述逻辑来回答这个问题，交通平台与电子商务平台之间套现的条件是，交通平台没有自营电子商务业务，尚未接通电子商务平台。然后，就有机会在流量平台上积累流量，然后在电子商务平台上赚钱。

目前，在顶级交通平台如快速玩家和震颤者以及电子商务巨头阿里之间，似乎不太可能修建一条平坦的道路。在这种情况下，只要电子商务品牌有在交通平台上销售商品的需求，桥接机会就会一直存在。

然而，这座桥能建多宽取决于电子商务和交通平台之间的差距有多大。如果完全没有交流，这座桥可以做得更宽。如果桥不是互相排斥的，而是没有完全打开的，桥就会变窄。

例如，多多的崛起可以部分归因于前者，即微信和淘宝天猫互不通信，微信不允许陶涛密码。

无论如何，如果你想更牢固地建立自己的桥梁，你需要具备价格和产品两方面的条件，以吸引用户和品牌定位。此外，你可以给品牌带来足够的销量，让品牌愿意为你“摧毁”价格体系。流量和供应可以互相撬动。

关于“桥梁”模式的讨论也旨在引出一个基本问题，即在接下来关于直接广播电子商务(如购物指南)的讨论中，我们应该如何理解互联网流量平台和电子商务平台之间的连接机会？毫无疑问，与一些团购平台中存在的一些桥牌属性相比，导购平台是典型的“桥牌”。

接下来，我们将整理出“什么是值得购买的声音和颜色”这样的实时电子商务模式。

02从垂直人群专业类别指南观看实时电子商务

专业采购指南的发展与变化

与上一篇文章中提到的“丰富多彩的聚会和经济实惠”或团购功能不同，现场电子商务提供商还有另一个功能，即购买指南——不一定基于大量人群、大折扣和高佣金。

事实上，团购直播和购物指南直播并不是完全分开的。为了便于理解，可以简单而粗略地说，前者管理实际销售额，而后者更注重品牌。前者以一种煽动性的方式喊出“买吧”，而后者通过改变模式将产品的优势和特点分解成碎片。前者主要收取销售佣金，而后者主要依靠广告。

购物指南网站的最初形式相当于垂直媒体，如中关村在线，这是一个互动的信息技术门户网站，成立于1999年，以促销为导向。它将显示一些报价，还将教用户如何选择和购买电脑。

内容购物指南平台“什么值得购买”于2010年6月建立。在早期，它只是一个电子产品交换社区，极客们聚集在这里。进入电子商务后，其原有的类别结构主要集中在3C数码产品上。此外，与梅丽在蘑菇街所说的购物指南平台不同，“值得买的东西”在早期就有意回避了商店C(个人商店)。它与厦门市政府部门没有什么关系，也没有受到禁令的影响。

“什么值得买”主要解决两个问题。一个是帮助你找出哪些渠道提供优惠折扣。其次，它会直接告诉你什么样的电器产品适合什么样的用户。

通过将一些复杂的技术数据和指标转化为易于白人小用户理解和接受的内容，“值得购买的”可以降低技术门槛，并建立用户的信任和信赖。根据2019年提交的招股说明书，其收入主要来自信息推广服务，包括电子商务购买指南佣金和广告展示。这是购物指南常见的盈利模式。

从这个逻辑来判断，对于有一定技术或专业障碍的消费品，需要解释，并且用户不能通过重复消费建立品牌和产品意识，用户将依赖特定的渠道推荐。因此，会有一些专业的购物指南渠道。

只是这些购物指南频道的形式一直在改变。也许以前是垂直媒体，现在是现场视频，以前是图片，现在是视频。

因此，我们可以理解流行的购物指南现场电子商务为“什么是值得购买的声音和颜色”。例如，如果我相信某个人、某个媒体或某个渠道向我推荐，而其推荐形式是面向内容的，也就是说，作为一个消费者，我不仅信任这个人，而且喜欢他们分享的信息和内容，同时这些内容对我来说是可以理解的，这种机制是有价值的。

虽然这种看起来很小，但它会更垂直更粘。

“有声有色的东西值得买”会持续很长时间吗？

我们不这么认为。或许我们可以从微信公众号码的发展演变中得到一些启示。

如果你有印象的话，从2014年到2016年，很多微信公众号都在销售商品。然而，现在销售商品的公众人数很少，大多数人又回到了接收广告、接触和占领特定群体的头脑。

为什么？

首先，很难处理供应链。其次，它需要对垂直人群产生影响，让人们愿意“砍掉他们的手”。它需要满足几个因素:它可以在有一定专业障碍的领域形成自己的专业意见，用户处于初始阶段。例如，一个刚刚接触到化妆品的白人小用户，一个刚刚进入保健品市场的白人小用户，等等。如果你不能做到以上几点，就很难带货，但是你可以收取一些广告费。

总而言之，“用声音值得买的东西”和“用声音值得买的东西”之间的区别在于，前者不依赖于大幅折扣和冲动消费，而是依赖于为(小白)用户种草，这是相对垂直和小的。

然而，从微信公众号的变化来看，尽管目前并不典型，但值得购买的东西在未来肯定会占据重要位置。这是我们对直播电子商务未来发展趋势的预测。

最近的一个佐证是，据公开报道，在4月下旬，小红帽推出了一项耗资100亿美元的交通支持计划，以“视频、直播和垂直分类”为三个关键词。《小红帽》创作号的负责人jess也表示，带来商品是结果，而不是目的。

对于“什么是值得购买的声音和颜色”，视频格式是一个加号和减号。

额外的一点是，视频是由人们直接交流和互动的，这使得建立信任更加容易。同时，由于视频可以调用多变的表达方式和更多的手段和感觉，内容呈现的丰富性和影响力将会更强，这可以帮助用户理解相对复杂或无聊的事情。这对“购物指南”尤其重要。

然而，也必须承认，由于视频内容的低浏览效率，消费决策的效率也非常低。这决定了“用声音和颜色值得购买的东西”和“用声音和颜色值得购买的东西”是一样的，很难成为绝大多数类别的主要销售渠道。

最后，从长远来看，用户在消费需求和品牌认知度方面的成熟度将会提高。因此，用户不再需要这么多购物指南。在他们相对熟悉的领域，大多数用户会根据性价比或自己的需求快速完成购物。另一方面，成熟的用户也会形成一些更个性化的需求。这部分发现和指导特定群体和文化群体的特定产品需求，将为购物指南电子商务的直接传播提供机会。

这个总结

1根据电子商务产业的发展逻辑，我们可以将现场电子商务分为“多彩购物”(部分团购方向)和“多彩值得购买”(部分购买方向)。对于前者，需要将供应链能力和流通能力结合起来才能达到目的。尽管后者不太主流，更具垂直和利基，但它在实时电子商务中的份额将在未来上升。

2“声音和颜色值得购买的东西”(这是购买指南)之所以有机会，是因为在顶级交通平台如快手和语音与电子商务巨头阿里之间仍有巨大差距。目前，两者之间还没有直接沟通和接触的迹象。

3看起来，活的电子商务正被许多人视为“救世主”。这主要是由于当前的流行情况，线下零售陷入困境，用户的好奇心被叠加，给媒体带来了红利。然而，这种红利是周期性的，消费效率不高。正如图文团购和图文导购曾经经历过的那样，它最终将以团购或导购的形式成为电子商务的标准，但很难成为绝大多数类别的主要销售渠道。

(来源:锋锐资本)