现场销售奢侈品有困难吗？困难！消费者决策成本高，消费者权力门槛高，消费者信任难以建立，供应链来源难以保证质量和数量。……

出售二手奢侈品真的很难吗？拥有57.9万粉丝的“花生夫妇”是一个聊天达人，他们以每台1万元的价格卖出了70多件奢侈品，闲置的现场奢侈品销售平台飞宇，60位个体户主播中约有50%的月销售额超过了100万元，红布林的一些主播的月销售额高达60%……

愿意“高价购买”的粉丝

“花生夫妇”是一对在MCN组织“炎祖文化”注册的夫妇。自炎祖文化从母婴的轨迹开始，花生夫妻最初主要销售母婴产品，后期逐渐扩展到美容化妆和奢侈品的轨迹。

“燕族和花生夫妇正在慢慢摸索专业领域和赛道的选择。在扩大效果好的商品类别时，效果不好的商品类别将被保留，效果不好的商品类别将很快被放弃。”燕族文化创始人朱亮坦言。

他还提到了此次奢侈品销售尝试的背景:“花生情侣在销售美容化妆产品时，销售国际知名品牌的单价相对较高的产品，但下次在销售单价相对较低(50~150元)的美容化妆产品时，他们会受到粉丝的质疑，‘你自己通常会用这种便宜的东西吗？’？“粉丝不付账。”

朱亮也对粉丝愿意“高价购买”感到惊讶。\”所以，试着去卖昂贵的奢侈品吧.\”他说。

截至4月22日，花生夫妇有两次(二手)奢侈品现场直播。第一次奢侈品直播(4月18日)售出35份订单，单笔销售27万元，平均单价为7700元。在第二次奢侈品现场直播中(4月19日)，共售出68张门票，销售额为55万元，平均单价超过8000元。

朱亮说，无论是创造人们的环境，吸引准确的流量和建立球迷的信任，关键在于内容，包括他们的日常精致生活方式，他们的生活态度，他们的产品知识(奢侈品专业知识)等。

从生活方式的角度来看，在朱亮看来:“花生夫妇通过短片和现场直播展示了小资本夫妇微妙的生活方式，略高于普通人的生活水平，但不是土豪，保持了普通工人阶级消费者“伸手可及”的状态。”其中，花生妈妈喜欢买袋子和收集袋子，喜欢使用大的名字，花生爸爸是幽默的，喜欢开玩笑和互相逗弄。

就职业素养而言，花生妈妈有大约5年的奢侈品购买经验，并且对奢侈品有自己相对专业的观点和看法。朱亮说:“奢侈品的现场直播侧重于信任和专业精神，不能用流动思维来完成。”

他解释说:“那些不到100元的可以用流动思维来做，还有大量的斗+和淘客等。可能是有效的，因为商品便宜，对消费者来说试错的成本低。然而，对于像奢侈品这样的高单价产品来说，利用交通流量是不可行的。”他强调说，锚必须有人来锚。只有当有了真正的个性，消费者才能有真正的“人与人之间的信任”。

在他看来，了解奢侈品(专业精神)已经成为许多人才带来商品的障碍，例如这款包的年份和展示、包上马夹的设计故事、品牌的历史和设计风格，以及在直播期间随时回答粉丝们关于产品的问题。“在人才培养的后期，很难补课。奢侈品方面的知识储备不是一夜之间就能获得的，而专业精神是恰恰恰花生夫妇的独特竞争力之一。朱亮说。

二手奢侈品交易平台涌入实时电子商务赛道

值得一提的是，花生夫妇工作室的商品供应链来自与Chattering Sound达成合作的二手奢侈品平台HANA Xiaohua。

据朱亮介绍，颤音官方正在开发二手奢侈品的现场追踪，并邀请了20多个二手奢侈品平台，包括万向、新新、红布林等。，进入。特雷米罗扮演“中间人”的角色，与特雷米罗的高品质人才和奢侈品平台相匹配，而人才则是通过“现场特别费+佣金”的合作模式获利。花生夫妇是通过震颤与二手奢侈品平台合作的案例之一。

具体来说，花生夫妇将闲置的奢侈品交易平台HANA Xiaohua作为他们的供应链基础。平台提供第三方二手奢侈品评估报告(经中国国家质检总局认证)后，按照三个要求进行产品选择:第一，高质量(取决于二手商品的质量)；第二，有一定的性价比。第三，在产品组合方面，80%的产品符合大众口味，约20%符合少数人口味。低价商品(1000元以下)将在几秒钟内售出，1000元将按常规方式售出，同时还有少量的10000元。

艺邦电力了解到，在流行期间，奢侈交易平台如思库、飞宇、鸿鹄林开始拥抱电子商务直播(人才直播+平台自播)，或者选择电子商务直播平台如淘宝直播、颤音直播(如飞宇)，或者在原应用上增加直播门户(如思库、鸿鹄林)。

根据官方数据，在teraku启动现场直播模式引入身份识别和寄售等离线流量后，在疫情期间购买二手奢侈品的用户数量大幅增加。在“3月8日超级直播日”活动中，日本寺谷的中世纪直播每台售出150万元。

在飞宇开设的10家淘宝工作室中，有9家拥有超过5万名粉丝，60家个体户主播中约有一半每月销售额达数百万。

Red Brin的直播包括APP和淘宝上的直播。在疫情期间，一些锚通过引入优惠券、礼物、寄售和现金返还活动销售了高达60%的商品。

现场销售奢侈品有困难吗？

借用母子电子商务平台鲍晓·马在易邦生活社交电子商务峰会上的话来说:“生活购物本质上是冲动消费，适用于决策成本低、决策环节短的商品，如日用品。对于单价高的奢侈品，直接播放是不合适的。决策环节长、成本高与直播电子商务的本质相冲突。”

在直播行业的大多数人眼中，通过直播销售奢侈品的成功率相对较低，从主要直播平台的大规模数据来看也是如此。以喋喋不休为例。根据飞瓜的数据，在上周(4月13日至4月19日)的50大热门商品中，普通商品、男女服装、手机号码、化妆护肤、食品饮料等类别占80%以上，其中只有8%是单价高于200元的商品。

震动产品的最畅销清单(4月13日至4月19日)

艺邦电力从许多MCN机构那里得到了同样的答案:“颤音销售商品的单位价格的舒适区间一直低于100元，高单位价格的奢侈品在颤音直接销售商品并不容易。”

然而，现场销售二手奢侈品可能是另一种情况。

在一位知名投资者看来，消费者需求只会增加而不会减少，当消费者的可支配收入因流行病而跟不上需求时，无所事事就成了主要解决办法。尽管培养用户的消费习惯(现场购买二手奢侈品)需要一定的过程，但以更高的性价比购买奢侈品对消费者来说极具吸引力。

从数据反馈来看，事实也是如此:根据艾瑞咨询2月份的手机APP指数，二手时尚交易平台“only 2”的独立设备(手机、平板电脑等移动设备下载和使用APP或软件的数量)“only 2”的月度数量增加了82.4%，高端闲置交易平台鸿布林的独立设备月度数量增加了40.4%。在疫情爆发前，两个平台上独立设备的月数量都有所下降。

鸿布林的创始人徐伟曾经说过，二手奢侈品自然适合现场销售。二手奢侈品是单价很高的非标准商品。直播可以展示商品的新、旧和细节，并与消费者实时互动。从数据反馈结果来看(详见本文第二节)，司库、洪博麟、费羽等人在最初参与直播电子商务后并没有遭遇“滑铁卢”。

此外，用朱亮的话来说，从“花生夫妇”奢侈品的现场直播中可以看出，只要是专业的、可信的和昂贵的，消费者都愿意付费。

可以理解，二手奢侈品在一定程度上缓解了高单价和高决策成本的问题，同时具有在消费者收入下降时满足奢侈品需求，展示更加方便直观(售后问题较少)的优势。

然而，对于MCN的组织或人才来说，在现场销售二手奢侈品已经暴露出一些局限性。“这种二手奢侈品都是孤立的非标准商品，而且每件商品的数量都是有限的。这一次，如果我们现场销售100万件商品，我们最多只能销售100万件。这是花生夫妇目前在现场销售奢侈品时面临的一个上限。”朱亮坦率地说。

此外，目前二手奢侈品的评估没有可遵循的标准，价格波动空间大也是商品直播需要消除的障碍。

资料来源:宜邦电网