“在这场危机之后，我们从痛苦的经历中吸取了教训。无论未来国内道路有多艰难，我们都不能再指望单一的外贸市场。”

感受到疫情的影响，广州爱鸟皮具公司负责人封腾告诉宜邦电力，外贸工厂的发展仍应坚持“两条腿走路”。否则，当海外市场遭遇大风暴时，企业很难在短时间内“掌舵”。

最近，国内各大电子商务平台纷纷出台政策，支持外贸工厂转向国内销售。1688年建立数字“外贸区”，淘宝专版为外贸工厂“0门槛”落户；京西推出了一项特殊的“支持出口商品到国内市场的企业的政策”，并推出了一项“以工厂价格购买所有外贸商品”的场地活动。平托多多与宁波市人民政府签署了战略合作协议。预计到5月31日，宁波将有1500多家重点外贸企业通过品托多多开拓国内市场。

长期以来，工厂方面一直面临着“生产什么？”“生产多少？”“给谁？”三个主要问题。在许多外贸工厂主的眼里，国内电子商务平台提供的“出口转内销”政策可以让工厂以“轻装上阵”的形式转变其在线业务。借助该平台的高流量数字营销方案，现货库存压力问题可以在一定程度上得到解决，现金流压力可以得到缓解。

同时，在国外疫情不确定的情况下，如何在国内市场寻求长期发展也是工厂主思考的重要课题。“小步快跑，把握确定性”是他们改造国内市场的长期计划。

“2020年不会是好的一年。”

受年初国内疫情影响，爱鸟原定2月1日开始工作的日程被推迟到2月24日。工厂推迟复工直接影响外国客户的订单交付时间，从而挑战工厂的资金链。

然而，就在工厂要加班的时候，国外的疫情正在迅速蔓延。

由于爱情鸟的海外销售市场由意大利、法国、德国和西班牙等西欧国家主导，疫情的蔓延直接影响了行李和皮具等非必需品的消费。封腾也收到了“坏消息”,客户已经暂停订单，甚至取消了大量订单。\”在3月的第二到第三周，90%的外国订单被取消了.\”他说。

主要外国客户的这一行动无疑给那些忙于加班以赶上商品的工厂泼了一盆冷水。更糟糕的是，已经进入生产线的订单“即使他们想停也停不下来”。如果他们不发货，他们就不会得到货款。结果，工厂的一系列固定成本费用没有得到支付。

还收到来自欧美客户取消订单的通知，有外贸订单占近70%，年销售额上亿的国际知名代工工厂plana。由于普锐亚主要生产针织品、毛衣等产品，即使国内贸易市场发生变化，它也至少要等到秋冬旺季才能收到大量订单。基于实际考虑，普锐亚决定在4月中旬暂停大部分生产线，只留下R&D团队和个别生产线进行秋冬季生产。

普锐亚的客户经理杨辉告诉亿邦电力，在工厂所在地东莞，大多数工厂将尽最大努力维持到4月，到5月底，大量外贸工厂将关闭。

“受国际疫情影响，生产成品的外贸工厂远不止是毛衣。例如，生产成品的工厂需要上游原材料供应商，这也涉及到纱线、染料、棉花、羊毛等整个产业链。”杨辉接着说道。

然而，外贸工厂面临的挑战不仅限于流行病的影响。即使国际疫情有所改善，随着劳动力成本的增加，许多国外订单被直接转移到东南亚国家，甚至国内工厂也直接将工厂开到东南亚。

“我们认为2020年不会是好年景。”封腾指出，几年前的中美贸易摩擦对深陷欧洲市场的爱情鸟没有太大影响。然而，当前的全球流行病让每个面对海外市场的外国交易员都经历了一个“黑暗时刻”。

作为一个有着15年工作经验的老“洋商”，封腾对今年的外贸形势相对悲观，这也是基于他对外国人消费观念的洞察:“外国人的消费观念与国内人的消费观念仍有很大差异。一旦他们获得了最低生活补贴或者没有经济收入，他们就真的没有钱了，不像我们中国人，他们仍然有储蓄的习惯。因此，国外市场对箱包和皮具等消费品的购买力也将大幅下降。”

清仓已成为外贸对内销的主要需求。

随着这种流行病的爆发，外贸工厂正在寻找一切可以发货的渠道。

随着国内疫情的缓解和消费市场的复苏，外贸转内销已成为许多工厂寻找出路的途径之一。通过当地政府的介绍，爱鸟于今年3月正式进入1688工厂。

对于长期从事外贸业务并习惯于与外国分销商打交道的厂长来说，他们突然转向国内市场，以个人客户或零售销售的形式发货。他们有点“完全失明”，感到不知所措。“我们真的不了解国内市场和销售。”封腾坦率地向一榜电力承认。

尽管有许多困难，仓库里的存货仍然提醒工厂主尽快把钱运回来。

“和我们处理的行李一样，行李和皮带在本质上是季节性的。如果我们错过了一段时间，货物只能降价出售或变成库存。”封腾表示，目前爱鸟也在积极与国外客户沟通，优先销售已经在国内市场发货的国外订单，待国外市场恢复后，再按原订单发货。

公平价格是外贸工厂清仓的主要管理策略。老板们不指望在这个阶段盈利，只要他们能清理库存并提取资金，就“没问题”“我们在欧洲市场有几条零售价为29.9欧元的皮带，大约相当于200多元人民币。目前，我们在1688平台上只卖30多元。”封腾说。

除了平价策略，现场交付也是他们愿意尝试的营销方法。在中国，实时电子商务的势头越来越大。外国贸易商也在关注这一趋势，并试图通过1688直播介绍产品，并与网上批发买家互动。从目前的效果来看，虽然现场直播的订单很少，但很多商家会购买样品试用。

此外，令外国贸易商担忧的是，国内市场的总需求有限，国内市场很难在短时间内消化这么多外贸工厂。此外，外贸工厂的绝大多数库存都面向海外市场，不一定适合中国人的口味。“在国内市场和欧洲市场，人们的审美品味和偏好有很大差异。事实上，我们库存的一些款式不适合中国人的审美趣味或偏好。”封腾说。

“小步快跑，把握确定性”

对于习惯了“订单式”生产模式的外贸工厂来说，“按需生产，无商品压力”是他们最愿意投资的。

改造国内市场，继续与国内品牌在合同制造方面合作，已经成为外国贸易商寻找确定性的途径之一。虽然国产品牌的订单数量少于国外品牌的大订单，但只要工厂生产线在现阶段能够投产，即使是小订单工厂也愿意投资。

除了在中国寻求品牌加工的合作，外贸工厂还积极了解国内市场需求，根据中国人的口味和喜好调整新产品的研发和生产。然而，对国内市场缺乏深入了解是大多数外国贸易商在向国内销售过渡时面临的最大挑战。

“外贸工厂习惯于顾客的需求和产量。B2B交易平台改造国内交易平台后，要求工厂具备研发能力，并提供现货供买家选择。另一方面，工厂也需要一个专业的操作团队来处理电子商务。如果团队缺乏经验，这是很难做到的。普锐亚的客户经理杨辉说。

普瑞亚电子商务网站截图

事实上，许多从事外贸的国内工厂都是市场细分领域的“无名冠军”，只是因为它们将精力投入海外市场，所以在中国的知名度较低，很少为消费者所知。“我们从事外贸加工已经很久了。事实上，我们对新事物的理解和敏感度远远落后于整个市场。”爱情鸟皮具部主管封腾告诉艺邦电力。

幸运的是，爱鸟2017年在西班牙巴塞罗那成立了一个设计部门。在此期间，设计团队迫切需要研究和开发更适合中国市场的产品风格。目前，第一批样品已经过测试，将很快投入小批量生产。

为了解决新产品研发的问题，工厂需要更多的流量来扩大品牌知名度。除了中国主流电子商务平台的工厂和商店之外，对于工厂主来说，网络红锚也是一个很有前途的流量来源。

“目前，我们转向国内发展的最大问题在于缺乏品牌意识，无法触及广泛的消费群体。”封腾坦率地说。因此，他开始尝试与网络红人合作，通过网络红人的号召力来扩大品牌知名度。

“现在是红色经济，这些能带来商品的人真的很好。我们也在积极寻找这些腰部固定器，并根据这些固定器对应的风扇特性，与固定器交流定制产品。”他说。外贸工厂背景、自主研发设计能力、低于市场价格是封腾想要向国内消费市场传达的产品优势。

几年前开始接触淘宝人才的Priya对这种合作模式同样乐观。从某种程度上来说，合作网络锚不仅具有较大的出货量和利润率，而且工厂可以根据网络锚的需求进行订单生产。

杨辉告诉亿邦电力，与工厂运营门店相比，与网红的合作在订单量上是相对确定的。例如，一些在线红色直播组织直接看中某一种风格，将从工厂订购1000-3000件直接交付。一些现场网络直播将首先获取样衣，然后订购与工作室销售数量相同的样衣，或者工厂将根据工作室的销售量来分发样衣。

“对于一些位于中高端的网上红店或天猫店，顾客还会要求调整他们的风格、颜色和配饰，或者直接寻找一种流行的外国风格，由工厂进行改造和加工，而不是与其他商店竞争。”杨辉说道。

与品牌发展相比，C2M模式更有前景

在国内电子商务平台支持外贸工厂“转内销、清仓”的同时，C2M的“按需生产”模式和外贸工厂的品牌转型政策也成为外贸工厂在中国寻求长期发展的路径选择。然而，与建立工厂自己的品牌相比，外贸工厂的所有者在现阶段似乎更愿意接受C2M的生产模式。

“现在国内市场上的品牌太多了，像我们这样的新品牌至少需要3-5年的时间来创造人气。此外，大多数国内消费者对品牌的忠诚度非常低，大多数流行品牌很难保持用户的品牌忠诚度，除非品牌有自己独特的定位，产品设计风格可以一直传承下去。”封腾告诉宜邦电力。

许多外贸工厂的老板都有类似的想法:定位源头工厂并不期望消费者拥有高品牌忠诚度，而是希望他们在购买产品后不会失望，并认识到产品的成本效益。如果工厂能做到这一点，或者能达到消费者的认可，它就会满意。

自1997年以来，利萨一直从事外贸业务，并从2011年至2013年在中国尝试打造自己的品牌。由于没有达到理想目标，打造自己品牌的道路暂时搁浅。目前，虽然普锐亚计划经营天猫门店，但仍需要长期的探索和运营，才能把握快速变化的市场需求，通过新产品不断树立品牌形象和影响力。

普锐亚的客户经理杨辉表示，C2M模式更适合刚刚转型为国内工厂的外贸工厂尝试，“按需生产”可以减轻工厂方面的库存压力。至于目前各大平台推出的C2M生产和销售计划，唯一令人担忧的是这些平台所需的价格范围是否能与它们生产的产品价格相匹配，以及出货量有多大。

封腾也对C2M的发展道路感到乐观。何坦言:“目前，大量外贸工厂正面临着国内销售转型的压力。许多厂长不指望从他们生产的产品中赚多少钱。只要它们能以低价出售，就有助于缓解资本链的压力。”

广东惠今刀剪成立于1989年，主要为欧美品牌双力人和WMF服务。今年，进入1688年后推出的6件套刀具取得了良好的销售业绩。该产品的推出主要得益于平台在掌握国内市场主流刀具消费趋势后，向工厂反馈市场需求点的定制生产。

虽然C2M可以在一定程度上帮助工厂方面把握生产的确定性，但对于习惯于“接受大订单”的外贸工厂来说，它也面临着巨大的挑战。

“过去，当收到来自国外的大量订单时，一次可以生产50，000个包装。对工厂来说，安排生产线很容易。现在，该工厂正转向国内销售作为一个品牌，可能一次生产200-500件。此时，生产线需要切换，这涉及到生产线流程的调整，需要一些时间。”封腾告诉宜邦电力。

惠今的刀剪负责人钟嘉亮也很担心。为了转变C2M模式，刀剪厂仍然面临传统制造工艺的挑战。钟家亮告诉亿邦动力:“刀具的生产过程有其特殊性，尤其是刀柄部分，需要开发相应的模具，而模具的开发也是一个耗时的过程。因此，C2M的运营模式将对整个产品流程带来一定的颠覆，包括如何根据新产品研发的步伐更快地开发配套模具。”

“当务之急是理顺R&D和工厂的生产环节，并根据国内销售模式改造现有生产线，以应对R&D的问题，随时生产和销售新产品。在大约三个月到六个月的时间里，我们应该对这种模式的效果有一个基本的了解。”爱情鸟皮具部主管封腾说。

资料来源:宜邦电网作者:潘